韬慧咨询认为，中国企业营销已经进入了“全渠道营销时代”，线上线下的全渠道融合是大势所趋，营销策划正在快速升级换代。

汤臣倍健是国内知名的保健品上市公司，拥有遍布全世界的采购基地及研发基地，而其出彩之处，是其完整的全渠道营销体系建设，这正是其风行海内、独树一帜的根基所在，值得行业品牌深度借鉴。回想一起走过的岁月，我们，不禁感慨万千。
 
核心看点：

（一） 营养保健品行业的大变化

（二） 第一品牌的“产业级挑战”

（三） 第一品牌的“战略性营销变革”

（四） 第一品牌的“全渠道会员经营”及数字化助力

（五） 第一品牌的厂商关系构建

（六） 第一品牌的经销商管理

（七） 第一品牌的“终端结构化提升”

（八）第一品牌的营销团队提升

（九）厚积薄发

（一） 营销保健品行业的大变化

保健品行业一直是发展比较快的行业，从早期的三株、脑白金，到中期的健康元，再到红遍大江南北的汤臣倍健，行业在发展，营养保健品企业也在进步。
 
我们来纵观保健品行业的发展变化……
 
站在未来5年看发展，保健品行业的品牌日益显现出来，品牌、价格影响着消费者对保健品及OTC药品的选择，而行业价值链毛利分配逐渐合理，各分销环节利润相对合理化，渠道层面的变化比较多，多渠道分销明显，可控性专卖店将成为主体渠道，价格及价格体系理性回归。
 
保健品行业的大变化，对以汤臣倍健为代表的保健品第一阵营产生了不小冲击，卖场体系变革、产业价值放大、品牌价值亮化成为领袖品牌的不二之选。韬慧咨询的合伙人在某公司策划此项目时，也是这样认为的。我们应该看到行业的趋势，才能更好更快的发展。

（二） 第一品牌的“产业级挑战”

从行业发展我们看出，保健品行业已经发生了巨大的变化，项目组认为用户购买保健品从原有的“专业医疗医药体验式购买”向“多渠道信任式购买”发展，专业化的药店+第三终端、各类可提供医疗医药服务的终端日益成为“保健品行业竞争”的“前沿阵地”。
 
对于以汤臣倍健为代表的保健品行业第一阵营来讲，项目组建议企业更加强化渠道的高效分销，提升终端门店的“健康服务”，亮化多渠道分销所形成的多终端覆盖、多门店经营和多元化健康服务，以此建立健全强大的“品牌分销连锁网络”，彰显品牌的核心价值及渠道扩张力量。

（三） 第一品牌的“战略性营销变革”

汤臣倍健作为行业内第一阵营品牌，拥有强大的品牌影响力，其已经建立了全国范围内的渠道分销网络，更拥有强大的“专业性”品牌特质，注重产品价值，关注未来渠道变迁，未雨绸缪，才是我们应该做的。
 
经过和高层的沟通讨论，项目组建议其站在现场思考未来，顺应行业“品牌化分销”趋势，以“建设强大且专业的品牌化渠道体系”为核心，强化企业、经销商、终端三位一体的新型厂商关系，创新三者合作机制，组建“厂家+经销商+终端”三家合作联赢的“品牌分销体系”，最终惠及汤臣倍健会员体系，为用户创造真正的消费价值。

（四） 第一品牌的“全渠道会员经营”及数字化助力

汤臣倍健经营多年，从无到有，从小到大，从中到西，从弱到强，经历了多个保健品产业周期，其产业屹立不倒，在于其拥有强大的“专业品牌基因”，拥有优质且多样的“明星保健产品”，在于其拥有强大、规范且专业的“全渠道会员经营体系”，而这正是其后期全渠道营销的重要基石。

汤臣倍健创造了“会员点对点集中管理与服务模式”，会员经营体系是线上线下连通的，综合线上线下运营特色，线上沟通、线下服务，旨在为用户提供全方位的保健服务，以“商品+服务”提升用户的品牌消费黏性。
 
其线上会员运营围绕“营养顾问网”、微信、微博等各类新媒体营销矩阵，以“私人营养/健康管理帐号”为会员ID切入点，强化线上会员内容推送、KOL意见领袖带动及会员在线交流互动，匹配以会员CRM系统、数据库管理及营销平台、网购平台等系统支撑线上会员运营，全力激活“数字化会员”能量，助推全渠道营销。
 
其线下会员运营围绕“客服中心+品牌分销终端专卖连锁+营养顾问”组成，由客服中心对用户提供售前咨询、售中支持和售后服务，由品牌分销终端专卖连锁提供必要的保健服务、产品解读、产品售卖等，最终由专业且规范的“营养顾问”提供个性化用户保健解决方案，同时匹配线上的会员数字化运营。

（五） 第一品牌的厂商关系构建

保健品行业变革在即，汤臣倍健作为行业领头羊，其对行业“品牌化分销体系”知之甚深、深有感触，因此，其对新型厂商关系的构建极其重视。
 
双方经过多次沟通，一致认为：作为行业领袖级品牌，汤臣倍健应该有自己的“创新品牌渠道分销体系”，我们应站在高处迎未来，从传统的“多渠道分销及多业务并存”模式，逐步实现以“品牌分销连锁”、“终端连锁专卖”及“点对点集中管理与服务会员”等三大模式为主的商业转型，构建“汤臣倍健+经销商+终端”三位一体化的新型厂商合作模式。
 
“品牌分销连锁模式”旨在强化“厂商专营公司”的推进，在授权区域开设相关的专营专卖旗舰店，以此为平台发展终端专卖连锁；“终端连锁专卖模式”旨在以专卖店、店中店、专区、专柜、专墙、专柱、专岛等“专”的形式进行建设，这些终端即是品牌商的连锁专卖分店；而“会员管理与服务模式”，旨在搭建相应会员运营与管理平台，直接掌控和服务消费者/会员，形成点对点、一对一的集中管理和服务模式。
 

（六） 第一品牌的经销商管理

汤臣倍健作为行业的第一品牌，其需要强化新型厂商关系建设，对厂商职责分工进行清晰界定，厂家职责集中在产品设计、渠道规划、政策制定、产品组合、渠道管控等方面，同时经销商职责集中在终端覆盖、活动执行、渠道拓展、回款/区域及价格保护、销售分析及预测等方面，厂商职责有分有合、互有侧重，可以协同作战，发挥整体合力。
 
优秀的厂商关系，创新的厂商合作模式，清晰的厂商职责分工，这些渠道的深度操作都需要有经销商的良好配合，我们一致同意“提高经销商配合度”,对经销商进行分级服务及支持。
 
将经销商划分为A类、B类、C类、D类四种类别，依据交易额、经营理念、配合程度等进行评定，对四类经销商制订不同的服务及支持策略，从信用额度、派驻人员嵌入式帮扶、广告促销力度、订单处理及发货等进行分级分类设定，全力支持优秀经销商渠道拓展及业绩提升。

（七） 第一品牌的“终端结构化提升”

汤臣倍健着眼于建设新型厂商关系，打造“厂家+经销商+终端”一体化的渠道价值链，在关注厂商一体化合作、强力支持经销商运作的同时，更关注“第一品牌”的终端建设，结构化提升终端业绩。
 
“终端结构化提升”的要点在于：
 
1）强化终端的分类掌控，以各区域终端的进场销售时间为区隔时间点，从坪效、单店销量贡献和单店毛利贡献等为主要区分维度，结合各终端拥有的会员数量不同、终端分布不同及终端交易额等，对各类终端进行“精细化划分”。
 
2）强化终端的会员维护，关注到会员的基础特征、个性特征、保健要求、营养服务特色等，提供个性化、一对一的终端会员服务。
 
3）致力于终端的线上线下结合，线上强调营养顾问网等社群式推广，线下强化导购对会员标签处理、信息化工具提升、高效推荐等，以各类信息化系统工具为导购赋能。

（八）第一品牌的营销团队提升

汤臣倍健的“创新渠道分销建设”和“会员运营体系”建设需要强大的营销组织保障，我们建议其强化会员运营组织建设，强化会员招募、会员分析、会员运营等相关岗位设置；同时强化渠道分销体系设置，对重点区域适度放权，强化各区域市场的精细化运作。
 
为更好的推动区域销售团队成长，我们建议汤臣倍健强化区域销售团队培养及管理，部分区域推进“职业导师计划”，建立一对一职业帮扶关系，确保整体团队能力提升，做到“新人”入门有人引导、“老人”提升有人指导，在公司内部推行职业导师制度，为新员工提供良好职业帮扶，快速提高新员工价值贡献。
 

（九）厚积薄发

汤臣倍健是国内保健品行业的领先品牌，是国内膳食营养保健行业的“第一品牌”，发力品牌会员运营体系、建设品牌分销专卖体系、创新新型厂商关系、结构化提升终端、强化销售团队战斗力，其一直在努力，硕果累累。
 
作为优秀的品牌营销策划人，我们，一直在路上，寻找优质的合作伙伴！