2010年，电商开始兴盛，企业线上渠道经营受到冲击；
 
2013年，社交电商兴盛，企业电商经营受到冲击；
 
2017年，新零售经营兴起，社交电商受到冲击；
 
2021年至后，更多创新模式举起，更多营销创新兴起……
 
企业经营模式随着时代发生变化，企业营销策划方法同样要与时俱进，只有创新的营销策划才能助推企业的“快速发展”。
 
一、企业营销发展困境
 
数字化经营已经是大势所趋，企业在互联网经营时代经常会面临“五大成长困境”。

“五大成长困境”之一：电商等新渠道冲击明显
 
企业大多精耕行业多年，拥有自己的发展秘诀，线下庞大的渠道经销体系、广布的经销商、优质的终端经营、广泛的合作网点，这些传统渠道经营的优势正在受着电商低价格、快速送货等的经营冲击，消费者不容易出门逛街、线上下单送货到家等消费习惯让用户经营需要更上一层楼，电商等新模式已经对企业经营产生了巨大冲击。
 
“五大成长困境”之二：线上线下渠道冲突明显
 
多数企业涉足了线上电商经营、微信商城经营、小程序经营等，而多数企业拥有较强的线下门店经营优势/渠道分销优势/区域商品分销优势等，线上的低价格、高频度促销、节日大促蓄水等已经大大催生了“渠道冲突”，同一商品的分销难度加大、低价促销等使企业可分销的商品日益减少。
 
“五大成长困境”之三：传统营销转型升级日益困难
多数企业从传统渠道经营出发，依靠传统的渠道分销、终端经营、高渠道毛利驱动企业发展，电商、微商及新零售经营对传统渠道经营已经产生了新要求，对经销商的“会员服务能力”要求更高，对分销商“快速配货”能力要求更高，对渠道价值链要求更高，这些使传统企业的渠道转型更加困难。
 
“五大成长困境”之四：终端门店营销水平低且重复低效
 
中国的传统企业多数是从线下渠道经营出发的，其营销多数以线下的渠道分销、终端动销、门店经营、会员经营等为主的，但传统的终端门店营销更多强调客户到店率、转化率、客单价等，对于用户的“生命周期价值管理”比较薄弱，无法与用户产生持续的关系，也无法产生持续的利润贡献，需要大力度革新改善。
 
“五大成长困境”之五：营销管理系统技术滞后
 
传统的营销管理是基于规模化的渠道分销来实现的，渠道分销、终端动销、门店经营等是极重要的，也是极具价值的，但5G时代的营销管理需要数字化营销管理为代理商赋能，以数字化门店经营武装门店店长，以“导购工具”强化导购的会员管理运营，时代要求传统企业的营销管理系统进行全面升级再造。
 
韬慧咨询基于8年的营销策划经历、2500+天案例积累，独创了系统的“营销新动能”策划方法论，引领了行业发展潮流；韬慧咨询认为，创新的营销策划应秉承“四大创新营销战略”。

 
“四大创新营销战略”之一：洞察“营销增长新动能”
 
韬慧咨询认为，5G互联网时代的企业营销，宜顺应数字品牌营销策划的时代潮流，秉承企业营销发展优质基因，发掘企业营销新动能，突出营销增长新动力，顺势而为，创新增长。
 
营销增长来自于企业对自我资源能力的全面洞察，来自于自我增长基因的价值化洞察，来自于营销增长的新动能体系；明晰增长方向，洞察营销增长新动能，是创新企业营销的第一步。
 
“四大创新营销战略”之二：驱动全渠道经营
 
线上购物送货到店、线下体验线上下单、线上预约线下服务等已经成为中国企业经营的常态，“全渠道营销”成为企业营销的标配，明晰线上微博、今日头条等在线交流机制，明晰线上小程序商城、抖音商城等在线交易机制，明晰线下智能门店、品牌网点、分销终端等一体化建设，推动线上线下的高效互动，这才是企业营销增长的不竭动力。
 
“四大创新营销战略”之三：构筑“用户消费价值链”
 
“用户经营”始终是企业营销的核心，粉丝黏性管理、内容营销等是用户价值链打造的核心，强化用户的需求激发、在线交流、内容互动、商品推送、服务体验等，让用户愿意购买、乐享消费、高效分享，打造一条完整的“用户消费价值链”，企业营销，才能快速发展！
 
“四大创新营销战略”之四：升级数字品牌营销技术系统
 
传统的企业营销管理系统强调销售在线化、管理在线化等，对销售人员的管理比较关注，对“下单-交易-配送-收到-陈列-维护-复销”等流程式管理比较注重，营销系统相对传统，新兴的移动营销系统，应该关注粉丝在线化的数字化、销售管理数字化、营销人员数字化、会员数字化等，推动数字化会员在线沟通、营销渠道在线管理、营销人员在线管控、终端门店在线巡检等。
要想创新营销，营销技术的迭代在所难免，数字营销技术进化在即！
 
二、韬慧营销方法论——“营销新动能”
 
韬慧咨询自2012年成立起，就坚持以“价值化成长”为导向，深度挖掘“企业价值增长新动能”，以推动“企业价值增长”为导向，以实战、实用和实效来提升用户价值。
韬慧营销全案策划，旨在洞察产业级营销战略机会，寻找企业发展的新动能，驱动企业全渠道营销策划创新，推动企业营销再升级。
 
韬慧“营销全案策划方法”包括线上营销策划、线下渠道策划两大部分，包括年度营销策划、产品线及价格体系策划、线下渠道体系策划、线下招商体系策划、线下推广体系策划、线上电商运营策划、社交数字零售运营策划、单店营业力策划、营销组织体系策划、营销管理体系策划、数字营销策划、季度营销增长攻坚 十二大模块。

1、年度营销策划：全面挖掘企业成长“营销新动能”，洞察企业价值化成长基因，明确企业年度营销业绩增长重点，规划战略性业绩成长路径，制订创新性年度营销计划。
 
2、产品线及价格体系策划：明确企业年度内线上产品体系和线下产品体系、社交数字零售产品体系，明确线上线下产品构成、引流产品、利润产品、形象产品等，明确各产品角色、产品成本、产品毛利，制订线上产品价格体系表、线下产品价格体系表和社交数字零售价格体系表，倒推产品成本和渠道毛利空间、分销机制空间等，以此确保企业的年度产品利润及可行性价格体系。
 
3、线下渠道体系策划：明确年度渠道增长点，深度洞察线下代理体系、商超体系、专卖店体系等多类渠道体系的“增长新动能”，明确渠道架构、代理商体系、分销商体系、直营门店体系、加盟门店体系等，界定厂商联盟关系及利益分配原则，规划创新性渠道体系。
 
4、线下招商体系策划：明确线下渠道体系的招商切入点，明晰线下招商的策略点及创新点，全面亮化跨区域招商、定向式招商、会议式招商及广告式招商，细化分销商代理商构成，提升招商会的到会率、转化率、成交率和好评率，加大首笔款奖励力度和坎级式激励等，全面推动立体式招商。
 
5、线下推广体系策划：明确线下渠道推广的要点，强化坎级交易奖励、终端动销奖励和门店活动奖励等，亮化线下推广的主题设计、传播内容、用户互动环节、引流转化环节，推动用户自主传播及分享式裂变推广，积极开发“用户式分销商”，建设“用户自裂变推广体系”。
 
6、线上电商运营策划：全面洞察线上电商免费流量、付费流量等来源，清晰构建线上电商跨平台、跨网店运营架构，明确各网店经营重点及提升要点，快速增加各网店流量，提升网店转化率，优化各宝贝标题、关键词、内页、活动页等，强化网店连带购买及联合下单率，提升会员多次复购率和口碑率，创新线上电商运营。
 
7、社交数字零售运营策划：结合企业自身品牌资源、粉丝数量、分销商数量、终端数量、门店构成等，创新设计“门店社交数字零售”、“渠道社交数字零售”和“会员社交数字零售”等体系，明确社交数字零售爆品起盘、系列产品策划、分销毛利设计、主利润分配、分销代理体系设计、一级分销商设计、用户促销设计、用户裂变式推广等，快速起盘、高效裂变、倍速增长。
 
8、单店营业力策划：依托企业自有连锁门店经营体系，高效洞察单店营业能力的问题，全面解决业绩不高、增长缓慢和动能不足等问题，提供专业化门店经营诊断报告，全面洞察单体门店及连锁专卖体系的“价值化增长新动能”，提升门店的爆品打造、主题商品设计、价格分档处理、氛围营造、陈列优化、促销活动举办、单店管理、区域支持、会员服务、智能硬件植入、数据赋能等核心动作，真正激活单店盈利能力，快速提升单体门店及连锁专卖体系业绩。
 
9、营销组织体系策划：根据年度营销策略及关键营销行动，明晰年度主营销业务流程，界定营销业务增值点，制订清晰的总部营销部门架构和区域营销部门架构等，明晰各营销组织职能、岗位职责等，明确年度人力资源建设重点，亮化人员招募、培训、晋升等日常管理，强化高营销绩效考核和薪酬设定，提升组织整体战斗力。
 
10、营销管理体系策划：根据年度营销组织架构，明确年度营销管理重点所在，明确总部营销管理流程、营销制度及营销规范，明晰区域营销管理规章、管理制度及协同要点，引入专业营销管理系统，推动营销管理的智能化、工具化和规范化。
 
11、数字营销策划：深度洞察企业数字营销难点、网络推广难点及数字化痛点，以业绩提升、品牌传播及会员经营等为导向，创新数字营销切入点，亮化品牌传播新动能，建设自有品牌流量池，创新品牌主题化、系列化内容池，聚拢高忠诚度、高黏性、高价值感用户池，构建可裂变、高分享、高传播的分发池，以高频带高频，盘活品牌存量，挖掘数字营销增量。
 
12、季度营销增长攻坚：以年度大增长、大突破、大发展为主旨，创新制订年度营销策略，推进企业的创新性年度发展，明确企业年度发展目标及成长主线，亮化季度成长主题，细化各季度关键增长动作，一季度一增长，一年度一跨越，全面帮扶企业成长。
 
三、韬慧营销策划经营案例——云南云景林纸年度营销策划案
 
一家地处西南的区域生活用纸企业是如何从0到1的？
一家产业链企业是如何推进林、浆、纸产业一体化战略协同的？
一家地方企业是如何打造区域强势品牌的？
 
云南云景林纸的全渠道营销策划案可以回答这些问题。
 
云南云景林纸股份有限公司是云南省规模最大的纸浆企业，其位于云南省普洱市景谷傣族彝族自治县。是国家“八五”、云南省“八五”和“九五”期间的重点项目，是云南省首次利用亚洲开发银行贷款，以开发思茅森林资源，振兴边疆少数民族地方经济为目的，按照林纸结合模式兴建的国内第一家林纸一体化企业。
 
云景林纸一直致力于“林浆纸一体化”，其林浆产业优势明显，而在2015年，其决定进军“生活用纸行业”，全面推进“林浆纸一体化”，与韬慧咨询深度合作，双方共同拓展“生活用纸代工业务”，深度介入前期代工业务，规划年度品牌营销业务，共同走过了一段难忘岁月，同时解答了上述疑难问题。
 
(一)    云景林纸面临“五大竞争态势”
 
云景林纸生产基地位于昆明，其前期市场拓展围绕着“云南生活用纸市场”展开，云南生活用纸市场是我们双方共同调研及洞察的所在。
 
云南生活用纸行业有“五大区域竞争态势”：
 
“五大区域竞争态势”之一：渠道扁平化正在持续推进，无论是全国性大品牌，还是区域性生活用纸品牌，其都在持续推进“渠道扁平化”的步伐，经销商的价值在弱化。
 
“五大区域竞争态势”之二：分品类割据现象明显，卷纸品类被以板扎为首的本土品牌占据，而高利润、高颜值的面纸（非卷纸）品类被以洁柔为代表的全国性品牌占据。
 
“五大区域竞争态势”之三：终端掌控比较薄弱，因物流运输成本高等原因，各大生活用纸均在强化拓展商场、超市等渠道，通过商超大仓配货，对各类生活用纸终端的掌控力度较弱。
 
“五大区域竞争态势”之四：营销组织属地化、本土化尚需时日。各生活用纸品牌的区域营销机构如办事处等还没有全部开设，各区域仍以“非常驻人员+经销商人员”合力管控为主。
 
“五大区域竞争态势”之五：区域市场的利润结构优化、面纸升级等是云南生活用纸市场的主流。云南生活用纸市场此时仍是“价格至上”的市场，各生活用纸品牌多数是以卷纸为经营主流，迫切需要提升面纸类产品销售，优化利润结构，提升品牌对销售的促进能力。

(二)    云景林纸的突围之路
 
在云南生活用纸市场，各路诸侯争雄不已，传统经销商和商场超市渠道终端竞争激烈，云景林纸作为区域市场的后起之秀，其面临着“三重围困”，亟待创新发展。
 
“三重围困”之一：卷纸占主流，中高端纸品、抽取式面纸提升空间有限，销售容量有限，但企业前期投入较大，产品成本较高，需要快速见到效果；
 
“三重围困“之二：有实力的经销商多数已经在经销板扎等生活用纸品牌，开发现有经销商有难度，如何开发有实力的经销商及建立健全渠道分销体系是我们需要解决的关键问题之一。
 
“三重围困”之三：品牌影响力逐渐增大，作为新兴的云南生活用纸品牌，如何透过渠道传递品牌价值是我们需要解决的关键问题之一。
 
作为云南投资集团在林浆纸产业布局的重要产业之一，云景林纸需要依托集团的资源，更要充分发挥自己的产业链优势，挖掘品牌的后发优势，以先进营销手法组建最优秀的营销团队。

(三)    云景林纸产业型发展战略
 
云南市场是云景林纸生活用纸业务的核心市场，也是其“立足之本”。
 
我们需要明确云景林纸生活用纸业务的三年期发展战略，明晰其品牌策略规划，并制订清晰的年度营销策略。
 
1.云景林纸的“产业型发展战略”
 
1)立足长远看现在。云景林纸三年内立足云南，强化“健康用纸”的方式方法，传递“深层洁净”的纸质工艺，以“高品质”品牌内涵拓展市场，培育“思景”的忠诚粉丝群。
 
2)站在高处看未来。云南林纸代工业务是为其生活用纸产品正式投产奠定市场基础，先行拓展市场，先行打造品牌，先行建设渠道；代工业务是公司生活用纸业务发展的预演，更是公司设备上马消化产能的先行步骤。
 
3)站在目标看阶段。业务开展之初，云景林纸上马的生活用纸产能高达6万吨，为消化这些高产能，我们建议，其先行启动“代工业务”，先让其它优质厂家代工生产产品，先拓展渠道打造品牌，以便更好消化未来产能，未雨绸缪，先行一步。
 
2.品牌规划
 
我们认为，在2015年-2017年的三年期内，云景林纸应该强化品牌的影响力，打造优秀的生活用纸品牌，诉求自己的“本土品牌影响力”，建设“高品质品牌”，密切沟通消费者，传递“高品质”内涵，持续提升高品牌忠诚度。
 
1）明晰品牌定位，锁定云南本土消费者，诉求“云南生活用纸专家”的定位，强化本地属性，强化“新一代 高品质生态纸”的经营理念。

品牌名称是企业最大的品牌资产，鉴于“思景”品牌已经在云南省内有一定知名度，项目组建议保留“思景”的品牌，后期拓展了“集木优品”的高端木浆本色纸品牌，全力冲击高端生活用纸业务。

2）明晰“思景品牌”的核心触点体验在于“高品质”，“纸质更柔韧 纸品高品质”，与其它生活用纸品牌产生“竞争区隔”。
 
3）培育品牌的种子用户，与各用纸的主妇、生活达人等结成持续合作关系，输出优质、精准的品牌化“用纸服务”，提升用户的黏性和品牌忠诚度。

 
3．年度营销战略
 
经过深入讨论，我们认为，云景林纸首期年度营销战略任务，其年度工作重心是“完成云南区域市场拓展”，核心工作是“建立健全渠道分销体系”，工作原则是“专业化、高效化和规范化”。
 
云南云景林纸生活用纸业务年度营销策略如下——“一心两度八要务”。
 
以“建立健全渠道体系”为中心，年度内建立建立健全云南各地市的经销渠道，并进军区域性商超渠道，适度进军商销市场。
 
两度即“建设家销市场丰裕度和商销市场精细度”，即家销市场强化经销渠道拓展、商超渠道进驻，扩大市场的细分覆盖；同时商销市场强化办公用品、餐饮、旅游等通路拓展，有针对性开发集团下属渠道，实现“家销+商销”双市场拓展。
 
“八要务”即建设优质品牌，传递“柔韧 洁净”的品牌精神，提升云南区域用户的认同感；打造明星产品，主推100G左右卷纸，快速切割市场，同时推广高利润3层抽取式面纸；分区域差别操作，打造“泛普洱”样板市场；建设战略性厂商关系，推进厂商一体化，培育“五星级经销商”；建设生动分终端，提升终端的陈列氛围及销货能力；建设高效营销组织，规范区域营销机构建设，建立健全区域营销管理制度；提升团队战斗力，强化营销团队培训制度。

(四)    云景林纸全渠道动销链建设
云景林纸代工阶段的核心工作是“建立健全渠道体系”，完善、专业而高价值的“全渠道动销链”是其年度营销核心动作。
 
打造“高价值渠道动销链”，核心在于强化高价值经销商开发，打造“五星经销商”，推动定向分销，掌控高价值终端，建设优秀的“厂商利益共同体”，之后快速拓展全渠道，积极开发线上电商等经营通道，打通线上线下。
 
“五星经销商”是“高价值渠道动销链”的关键动作之一，对其严格筛选，给予其顶级待遇，之后全力培育，定能大大助力渠道动销链打造。

区域新品牌要想迅猛发展，需要有持续拓展传统渠道的同时，积极拓展淘宝、天猫、京东等知名电商渠道，积极开发淘宝客、京挑客等分销群体，积极开发网络分销商、网络合作商等分销网店，积极吸纳各类消费类会员，提升大家购买的积极性。这，正是云景林纸重点强化，也是其努力的方向。
 
(五)    云景林纸“五星经销商打造”
 
“五星经销商”对云景林纸渠道建设是极其重要的一环，其建设目标在于强化优秀经销商开发、渠道体系构建等，需要我们从筛选、提高配合度、强化激励机制、强化对其经销掌控及支持等方面着手建设。
 
1）五星经销商筛选时从销售成长、渠道建设和市场推广等方面强化指引，赋予各指标以不同权重，尤其强调“销售成长”的指标权重设置。

优选“高品质经销商”，在选择重点经销商时，通过对市场、对渠道、对目标和对组织人力的对比洞察“经销商对市场的影响力”，通过看理念、看经验、看资信和看实力来洞察“经销商市场运作手法”，通过摸增长率、摸网点占有率和摸产品及品牌结构来洞察“经销商经营情况”，通过比优劣、四不要来规范化筛选“高品质经销商”。
 
2）提高经销商的配合度：培育“五星级经销商”时，就要强化经销商的高配合度，在经营理念、销售管理、业务管理及终端表现等方面提升经销商的配合度，通过销售政策宣导、利益驱动及活动管理等强化配合度。
 
3）建立“五星经销商”激励机制。大力奖励“达标经销商”，对其进行“扩大经销区域”、“上调20%信用额度”、“额外奖励”、“提供免费旅游名额”等进行奖励，资格不达标者降低经销商星级。
 
4）强化对经销商的掌控，从发展远景、经销品牌、服务及终端等方面强化对经销商的掌控，强化厂商的创新合作。

5）强化“五星级经销商”服务支持，列明针对“五星经销商”的十四项发展支持，从信用额度、广告投入、终端货架买断等方面大力帮扶。
 
6）积极开发网络分销商、网络合作商等，推进产品的全渠道分销，同时积极培育“战略型商业合作伙伴”。
 
(六)    区域新生品牌胜者恒强
 
云景林纸和韬慧咨询经过年度合作，双方共同推进了其生活用纸业务的快速启动，界定了“高品质”的品牌特质，发力“生态用纸”，制订了专业而实用的年度营销策略，并完善了总部营销组织和区域销售管理架构，获得了对方的高度认可。
 
双方携手，助其完成从0到1，实现区域新生品牌的“强势崛起”，并持续推动其“胜者恒强”。
 
经过近一年的运作，在韬慧咨询深度帮扶下，云景林纸完美实现了代工业务的战略目标，推动了“消费高产能”的业务期望，目前，“思景”品牌已经成为云南生活用纸行业的“区域强势品牌”，真正实现了“林浆纸一体化”的业务战略愿景！
 
四、韬慧咨询营销策划服务特色
 
1、韬慧“三大全案 十项营销策划”服务

 
2、“三大营销策划特色”
 
韬慧咨询经过8年的策划经验积累，2500+天的案例积累，总结了一整套5G移动互联网时代创新营销策划的“方法论”，更创新了品牌营销策划服务，拥有“三大营销特色”。
 
“三大营销策划特色”之一：实战、实用和实效。
 
5G移动互联网的崛起，大大改进了“企业营销策划”能力，从传统的主动式、单向式、供给式营销向用户互动式、渠道参与式、价值交换式营销进化，这要求企业营销策划需要更加与时俱进，真正立体式创新。
 
韬慧咨询强调实战营销策略，强调策略的实战化和落地性，不讲理论，讲实战；不讲花架子，讲实用；不讲天马行空的创意，讲实效；与业绩增长无关的事，不做；与营销创新增长无关的事，不做。
 
“三大营销策划特色”之二：创新性、前瞻性数字品牌营销。
 
5G时代的营销，与传统营销有天壤之别，其强调全渠道营销，对用户体验、渠道服务、终端服务等异常关注，这对企业营销策划提出了新挑战。
 
韬慧咨询强调营销创新，高度重视数字化营销和用户口碑分享，高度重视数字化渠道和数字化终端建设，以创新突破助推营销增长，以前瞻规划强化营销执行，有创新、有未来、有价值。
 
“三大营销策划特色”之三：引入智能技术，驱动营销数字化。
 
5G移动互联网时代，“数字化营销”成为企业营销的主流，从线下渠道的突破，到线上渠道的配合，从爆款打造到终端创新、智能门店的建设，营销智能技术对于“营销策划”的价值越来越大，对于“企业营销增长”助推力越来越强。
 
韬慧咨询的合伙人既有品牌营销策划、新零售策划经验，又有传统企业数字营销策划、互联网营销策划等职业履历，“营销技术化”基因突出，以营销智能技术驱动企业营销增长，是韬慧咨询的“一大营销追求”。
 
3、“三种合作方式”
 
韬慧咨询有自己的“营销新动能策划方法论”，合作方式是多种多样的，“三种合作方式”供选择：
 
“三种合作方式”之一：年度营销策划
 
合作期间：1-3年年度营销策划
合作项目：年度营销策划、线上营销策划、线下营销策划、会员营销策划、爆款营销策划、新品上市营销策划、渠道突破营销策划、单店营业力提升营销策划、区域样板市场策划等各模块
合作级别：战略合作
 
合作概述：
双方进行深度合作，全面规划企业的“营销增长新动能路线”，明确年度营销的增长方向、增长路径及增长关键举措，强化线上线下渠道的“全场景建设”，打造爆款商品、创新价格区间、线上品牌商城线下终端门店战略协同，完善“渠道价值链建设”，全面创新企业营销策划体系。
双方年度合作，全面梳理企业营销问题，打造专业化、规范化和数字化营销机制。
 
“三种合作方式”之二：品牌项目制
 
合作期间：3—6个月
合作项目：营销策划各细分版块
合作级别：项目制合作
 
合作概述：
双方就单独的“营销策划项目”进行深度合作，深入解决企业面临的营销问题，强化“营销增长基因”和“数字营销动能”，解决企业营销痛点，助推企业营销增长。
 
“三种合作方式”之三：品牌课题制
 
合作期间：3—6个月
合作项目：企业指定的营销课题
合作级别：项目合作
 
合作概述：
双方就某一特定的营销课题展开深入研究，围绕课题做全面的深入洞察、研究并提出相关建议，双方合作目标性强，结果导向明显，策划效果突出。
 
中国传统企业的营销策划需要全面革新，韬慧咨询愿意与您一路同行！