客户经营，点亮工业品品牌策划。客户经营的创新创造，离不开品牌战略指引的客户品牌营销策划创新，离不开全渠道品牌策划传播点亮的“客户价值”，更离不开数字化技术赋能的“差异化客户经营”。深入客户经营的各个阶段，从锁定目标客户价值入手，通过一系列有奖拜访、技术交流等触达客户，通过数字品牌营销策划提升客户交互，以此打好“客户经营”开局。
 
“九连环”，创新工业品品牌策划。1）“客户价值锁定”：锁定目标客户，挖掘工业品强需求；创造新工业新价值，让客户更增值。2）“拜访覆盖”：全渠道引流，拜访有效客户；推进客户转化，建立“有效商务联系”。3）“技术交流”：推动产品技术交流；技术多研讨，塑造客户新价值。4）“方案设计”：洞察客户需求，定制工业品价值方案；提升产品性能，创造新产品新效率。5）“项目销售”：基于产品做价值，基于价值创造“明星项目”；项目有销售，找到客户价值。6）“交付部署”：向客户交付高品质产品；有效部署，让产品更有价值。7）“维护服务”：维护产品正常运作；提供及时快速的售后服务。8）“口碑点亮”：激活产品价值，提升用户好口碑；激活“以老带新”，让客户更快推荐。9）“数字化赋能”：升级数字化技术，赋能全渠道客户经营；助推客户销售拓展，大大提升客户成交率。
 
“客户价值锁定”：锁定目标客户，挖掘工业品强需求；创造新工业新价值，让客户更增值
 
锁定目标客户，挖掘工业品强需求。客户经营创新，源于品牌战略指引下的“目标客户”锁定，源于全渠道品牌营销策划点亮的“客户新价值”。有了目标客户，才有工业品价值创造的清晰对象；锁定目标目标，才可以挖掘客户价值，持续创造“高性能产品”，持续满足“品质制造”的客户需求，才能真正有的放矢。
 
创造新工业新价值，让客户更增值。客户经营的第一步，就是锁定目标客户，基于客户需求，提供高效的客户价值，推进“差异化客户经营”。针对高端工业客户提供有效产业资讯，植入高价值产品，推动产品研发，为客户品牌策划传播拉升“大背书”；针对大众客户提供标准化产品，推动快速且高效的交付，推动中小客户的“品质制造”，让客户工业产品更增值。
 
经典案例：根据蔚来公司官网、奔驰公司官网、浙商证券研究所等综合资讯表明，香山股份探索创新新型出风口，个性化定制契合车型。为了加强公司在空气管理系统行业的核心竞争力，紧跟新能源汽车行业发展，公司不断拓展产业布局，开发新的产品，如隐藏式出风口、无感风出风口、贯穿氛围灯出风口等 项目，致力实现人与座舱的智能交互。 “拜访覆盖”：全渠道引流，拜访有效客户；推进客户转化，建立“有效商务联系”
 
全渠道引流，拜访有效客户。数字化技术赋能差异化客户经营，越优秀的工业品企业，越能持续创造客户价值，越能持续点亮“有效客户”，其或策划网络研讨会、技术交流会等会议内容，拉升产品品质，拉升优质产品背书；或策划分客户的促销活动，推动产品“快供给”，让产品更有客户吸引力，同时助推有效的客户拜访。
 
推进客户转化，建立“有效商务联系”。客户要转化，关键在建立有效联系，关键在创造客户价值。优秀的客户经营，从建立“有效商务联系”开始。商务联系要有效，首先要细分出客户类型，细分出高端客户和大众客户等，细分出客户的价值类需求、品质类需求及标准化需求等不同需求类型，以此界定后期主推产品及定制化解决方案，全力拉升工业产品供给及创造。
 
“技术交流”：推动产品技术交流；技术多研讨，塑造客户新价值
 
推动产品技术交流。数字品牌营销策划助力客户经营，越优秀的工业产品，越懂得科技的力量，越懂得以“明星产品”为切入点，以产品说明会、产品研讨会等为触点，迅速拉升客户信任度，使产品更有价值感；越懂得突出“先进技术”，以“新技术”唤醒新客户认知，以“新性能”突出产品新特色，让工业客户有价值感，让工业产品更有吸引力。
 
技术多研讨，塑造客户新价值。“技术卓越”依然是工业品企业致胜市场的不二法宝，越牛的工业品，通常拥有越牛的技术，拥有越牛的服务，拥有越牛的价值。其或以网络直播、网络技术课堂等点亮自有产品技术先进性，或以在线技术分享、在线技术探讨直播课等宣传自我技术优势，更或以区域技术培训课、行业技术大会、知名企业认证、知名品牌合作等扩大自我技术优势，从而大大提升客户“技术领先”的认知。
 
经典案例：根据公司官方公众号、浙商证券研究所等综合资讯表明，2022年，香山股份公司旗下子公司均胜群英获得了由 TUV SUD 颁发的森林管理委员会(FSC)认证证书，成为了业内少数可提供 FSCTM 认证的汽车座舱内饰供应商之一。在公司的智能饰件产品中，真木表面饰件是主要设计与制造方向之一，通过了 FSC 认证证书，对真木饰件的设计更具可持续发展意义。 客户经营创新，打通客户开发及经营的全链条，是重要的；贯穿客户经营价值链，是必要的。客户经营创造，贵在以品牌战略拉升客户价值，以全渠道品牌营销策划点亮“工业品价值”，以全渠道品牌策划传播点亮“技术领先性”，更以数字化技术细分客户类型，推进第一步的“有效拜访”，以数字品牌营销策划推动“新技术交流”，塑造客户新价值，点亮客户新创造。下一步推进请见《工业品品牌策划之客户经营九连环（中）》。