在上一篇文章《工业品品牌策划之客户经营九连环（上）》中，我们谈到了客户经营的关键前几步，建议客户以品牌战略锁定“工业客户新价值”，以全渠道品牌营销策划点亮工业客户“新特色”，以全渠道品牌策划传播点亮工业品牌“新形象”，更重要的是，依托数字化技术推动“差异化客户拜访”，建立有效的商务联系，推动以“技术交流”为代表的工业品数字品牌营销策划。之后，提供定制式解决方案、推进项目销售及交付，就成为工业品客户经营的“重点工作”了。
 
“九连环”，创新工业品品牌策划。1）“客户价值锁定”：锁定目标客户，挖掘工业品强需求；创造新工业新价值，让客户更增值。2）“拜访覆盖”：全渠道引流，拜访有效客户；推进客户转化，建立“有效商务联系”。3）“技术交流”：推动产品技术交流；技术多研讨，塑造客户新价值。4）“方案设计”：洞察客户需求，定制工业品价值方案；提升产品性能，创造新产品新效率。5）“项目销售”：基于产品做价值，基于价值创造“明星项目”；项目有销售，找到客户价值。6）“交付部署”：向客户交付高品质产品；有效部署，让产品更有价值。7）“维护服务”：维护产品正常运作；提供及时快速的售后服务。8）“口碑点亮”：激活产品价值，提升用户好口碑；激活“以老带新”，让客户更快推荐。9）“数字化赋能”：升级数字化技术，赋能全渠道客户经营；助推客户销售拓展，大大提升客户成交率。
 
“方案设计”：洞察客户需求，定制工业品价值方案；提升产品性能，创造新产品新效率 
 
洞察客户需求，定制工业品价值方案。品牌战略指引工业品客户品牌营销策划创新，优秀的工业品经营，必然要求企业深入客户的业务经营，基于客户业务运营重点、难点及实际需求，为客户定制个性化解决方案，解决客户的经营难题，为客户高性能产品创造贡献力量，这，才是工业品产品销售及客户经营的真谛，才是工业品价值创造的真正本质。
 
提升产品性能，创造新产品新效率。有性能，有价值，才会深受客户欢迎；有特色，有创造，才会倍受客户信赖。优秀的工业品经营，就是要持续点亮“明星产品特色”，以“高性能”拓宽产品的应用场景，以“高价值”助力客户品质制造，以“高效率”提升产品制造及产品周转速度，让客户更有价值感及信赖度。
 
“项目销售”：基于产品做价值，基于价值创造“明星项目”；项目有销售，找到客户价值
 
基于产品做价值，基于价值创造“明星项目”。对于工业品企业来说，客户经营的重中之重，依然是“项目销售”，以客户需求为导向，为客户匹配合适的产品及服务，为客户定制“产品型解决方案”，推动“客户高价值产品制造”；基于价值创造，设立“优质项目”，提供定制式项目解决方案，创造“明星项目”，打造“经典项目”，全面点亮工业品牌策划传播。
 
项目有销售，找到客户价值。项目要销售，“客户认可”是成交关键，“客户价值提升”是持续成交的保证。越优秀的工业品品牌，越懂得“客户价值创造”的重要性，越懂得依托数字化技术创造“差异化客户价值”。为高端客户提供“超预期服务”，基于客户需求设立“专属项目团队”，围绕产品诉求设立“专门研发团队”，推动“专属式项目制造”；为大众客户提供高效且快速的项目部署，提供标准化产品，确保产品品质，让客户价值更给力&更长远。
 
经典案例：根据公司官方公众号、浙商证券研究所等综合资讯表明，均胜群英与德系品牌有较长合作历史，为其车型提供饰件。如 2021 年戴姆勒奔驰公司全球推出的车型 W206 就搭载了均胜群英最新的真木&金属混合材料制成的表面处理方案。 “交付部署”：向客户交付高品质产品；有效部署，让产品更有价值
 
向客户交付高品质产品。有客户信任，有产品认可，有技术认同，工业品客户双方就可成交，而“好的交付”可以极大提升客户满意度，极大提升客户口碑。好的交付，需要提供优质的产品，让产品真正发挥自己的价值；需要创造更快捷的交付，让交付更有价值，品质可靠，交付快速。
 
有效部署，让产品更有价值。“好的部署”可以极大提升工业品产品价值，优秀的工业品，可以通过“网络研讨会”、“区域交流会”等数字品牌营销策划聚拢行业级专家，帮扶指导产品交付；可以通过“直播服务”、“现场指导”等指导项目实施，针对重特大项目设立“交付项目组+现场经理”进行专人专组跟进，让交付更给力。
 
经典案例：根据公司官方公众号、浙商证券研究所等综合资讯表明，均悦充旗下的充电 桩、随车充等产品系列获得了 CQC 认证，提升产品的市场整体竞争能力。此外，均悦充旗 下“均悦·享”智能交流桩、随车充等多产品在 2022 年获得欧标认证，为进军欧洲市场提供基础。2023 年 6 月 7 日，均悦充旗下 7-22kW 功率交流充电桩(欧标)获得了 TUV 南德意志集团颁发的“TUV 南德安全认证”及“CE-RED”证书，再一次证明了公司的研发实力，彰显产品核心竞争力。 对于工业品经营来说，“客户成交”是工业品品牌营销策划的重中之重，“定制式方案设计”承接品牌战略、点亮工业品产品价值，是工业品品牌策划传播的“点睛之笔”，更是推动工业品项目销售的“强助推剂”。升级数字化技术，细分客户类型，以数字品牌营销策划提升工业品客户“价值认同”，以高效部署交付提升工业品客户“满意度”，工业客户经营，必有大成就。下一步推进请见《工业品品牌策划之客户经营九连环（下）》。