工业品，要破冰，要创造。工业品推介，工业品项目销售，就是要先定位、后、次介绍推荐、次促进成交、后口碑推荐，有次序推进。立足产业链、明晰企业定位、点亮产业品牌战略，以工业品品牌营销策划点亮工业品价值，以工业品牌策划传播点亮工业品牌形象，更重要的是，依托数字化技术细分工业客户类型，创新数字品牌营销策划助推工业项目“大提升”。
 
“八步”，创新工业品推介破冰之旅。1）“界定企业定位”：明晰企业定位，点亮企业新价值；卡位产业链，升级企业经营。2）“介绍企业价值”：提炼企业竞争优势，放大企业优势；创新企业价值，更新价值创造。3）“推荐企业业务”：一句话介绍企业，凸显企业特色；一句话介绍业务，彰显业务特色。4）“点亮企业独特性”：突出产品高性能，让产品更具独特性；直击用户痛点，让独特价值贯穿始终。5）“案例展示及服务支持”：展示样板案例，创造样板价值；提供增值服务，点亮产品应用。6）“促进成交”：智能推荐资讯，激发用户兴趣；点亮企业差异化价值，推动企业成交。7）“促销转化”：限时限量，限售成交；拉升“权威背书”，促进“快成交”。8）“推荐有礼”：设计推荐有奖等奖励，以老带新；名牌正品，激发用户推荐。
 
“界定企业定位”：明晰企业定位，点亮企业新价值；卡位产业链，升级企业经营
 
明晰企业定位，点亮企业新价值。工业品企业定位不同，其工业品价值取向不向，其品牌定位自然也不同。越优秀的工业企业，其越能抓住工业品的“独特价值”，或诉求“规模化经营”，创造产业级品牌，持续扩大品牌的知名度；或诉求“价值化经营”，打造独特的工业品价值，成为独一无二的存在。
 
卡位产业链，升级企业经营。产业链地位，决定了企业的产业价值，定义了企业的品牌战略。越优秀的工业企业，越会持续挖掘自己的企业占位，以“强技术专利”拉升企业竞争实力，以“名品精品”点亮工业品牌策划传播，以“行业大会”“高峰论坛”等行业级品牌营销策划彰显自己的产业地位，持续扩大工业品牌影响力，助力工业品推介。
 
经典案例：根据均悦充品牌店、浙商证券研究所等综合资讯表明，均悦充是均胜群英旗下智慧能源整体解决方案提供商品牌，是公司在主机厂业务以外，面向更广阔 C 端市场的子公司，目前均悦充在全国拥有充电站超 500 个，充电桩超 5000 台，充电桩发展未来可期。 “介绍企业价值”：提炼企业竞争优势，放大企业优势；创新企业价值，更新价值创造
 
提炼企业竞争优势，放大企业优势。工业品，有竞争，就要有竞争优势。竞争优势越大，企业的竞争力越强，越能大大提升“推介成功率”。优秀的工业品企业，要找到自己的竞争优势，生产能力强，就点亮“卓越制造”；工业技艺强，就点亮“产品特色”；专业资源丰富，就放大“专家价值”，优势越突出，品牌的特色越鲜明，推介越顺利。
 
创新企业价值，更新价值创造。数字化技术细分工业客户类型，数字品牌营销策划激活工业客户的购买热情，越优秀的工业品牌，越能根据客户的不同类型，为客户创造更大的价值。对于行业领先客户，与其开展联合项目、共同研发战略新品，共同拉升各自品牌影响力；对于行业中小客户，提供“高性价比产品”，提供标准化产品，让产品更快交付，为客户省时省力。
 
经典案例：根据均悦充品牌店、浙商证券研究所等综合资讯表明，随车充可直接从交流 电网取电为电动汽车充电；放电枪解决了新能源电动汽车用户在户外临时取电困难的问题，实现车辆动力电池对外负载功能。香山股份公司主要有“畅 S”智能便携式充电器和“畅 PLUS”智能便携式充电器等随车充产品，另有“FUN·S”“FUN·PRO”等放电枪产品。 “推荐企业业务”：一句话介绍企业，凸显企业特色；一句话介绍业务，彰显业务特色
 
一句话介绍企业，凸显企业特色。工业品推介，“突出特色”是极为重要的，一句话介绍公司，讲清公司的竞争优势，让客户有依赖感；讲透公司的产业规模，让客户有认可度；讲明公司的价值取向，让客户有价值认同，而且要简明扼要，让客户理解更充分。
 
一句话介绍业务，彰显业务特色。工业品推介，有企业特色，更要有业务特色。面对客户，销售人员需要讲清自己的业务优势，与竞争对手的区别，讲明自己被选择的理由；需要明确自己的业务价值，讲明定制化的特色，讲明全程陪同、专人服务的做法，让客户更有价值感，也更有创造感。
 
工业品产品及项目推荐，需要销售人员明晰企业的产业定位，点亮企业的独特竞争优势，与竞争对手拉开差距，突出品牌战略指引下的行业级品牌策划传播活动，突出全渠道营销策划点亮的“企业价值”，突出数字化技术赋能的“细分客户价值创造”，更突出数字品牌营销助力下的业务经营。更多推介要素请见《工业品品牌策划之工业品推介破冰之旅（中）》。