工业品品牌策划之解决方案营销九要素经营（中）
发布时间：2024-01-23 点击数：
在上一篇文章《工业品品牌策划之解决方案营销九要素经营（上）》中，我们谈到了解决方案的一些要素，建议工业品解决方案以“客户价值塑造”牵引其品牌营销策划创新，以“强竞争优势”拉升工业品品牌战略，以“高辨识度”点亮全渠道品牌策划传播；更重要的是，融入数字化技术升级，锻造明星产品，创新数字品牌营销策划，让工业制造更给力，让工业品品质更卓越。
抓住“九要素”，创新解决方案营销。1）“价值重塑造”：洞察工业客户需求，为客户解决经营难题；创造客户新产品，塑造客户新价值。2）“品牌再拉升”：提炼公司竞争优势，创造“新工业品牌”；提升工业品牌高辨识度，拉升品牌溢价。3）“产品再整合”：锻造明星产品，提升产品价值；整合产品，让工业“质造”更给力。4）“服务再创新”：推进高效部署，高效交付商品；赋能工业服务，走近客户，差异化服务客户。5）“技术再加速”：引入新技术，推动客户技术升级；拓宽产品应用，与客户打造“强技术应用方案”。6）“同盟再强化”：聚拢产业资源，卡位“优势产业环节”；扎根产业链经营，建立“产业价值同盟”。7）“数字化再升级”：升级数字化前端，统筹传播前端；更新数字化认识，助力品牌营销在线。8）“管理再规范”：厘定业务流程，推进“规范化管理”；植入产品创造，导入“科学管理体系”。9）“经营再革新”：选择优秀合作伙伴，打造强有力经营团队；融入产业变革，融入下一轮产业增长。
“服务再创新”：推进高效部署，高效交付商品；赋能工业服务，走近客户，差异化服务客户
推进高效部署，高效交付商品。“专业化服务”是工业品品牌营销策划的创新底座之一，越优秀的工业品解决方案，越能推进专业级服务，或派驻优秀部署团队，让工业品方案更快落地；或适度改造自我产品线，让产品更适配客户生产线制造，让工业品方案更适配“客户诉求”。
赋能工业服务，走近客户，差异化服务客户。专业级工业服务，多数是以“客户价值经营”为核心的，售前时，深入客户业务调研，对接客户的“工业品价值”，全力点亮客户的优势之处，让“工业品解决方案”更有针对性；售中及售后，抓住客户的经营特点，使工业品解决方案部署更有落地性，通过“高性能”点亮工业品品牌策划传播，通过“定制化”满足工业品客户价值，通过行业展会、技术研讨会等拉升数字品牌营销策划声势。
经典案例：根据公司年报、国联证券研究所等综合资讯表明，海康威视深耕下沉市场，与全国合作伙伴共建“解决方案营销+服务提供”的双循环生态，打造线上线下数字化门店，构建覆盖全国的服务网格， 助力中小企业数字化转型。截至 2022 年末，公司在中国大陆拥有 32 家省级业务中心、300 多个城市分公司，渠道网络覆盖国内绝大多数地级以上城市，渠道优势突出。
“技术再加速”：引入新技术，推动客户技术升级；拓宽产品应用，与客户打造“强技术应用方案”
引入新技术，推动客户技术升级。“卓越技术”是工业品价值创造的基础，是工业品解决方案的“立足之本”。越优秀的工业品解决方案，越能全面拉升“工业品技术影响力”，越能融入新工艺、点亮新产品价值，越能改变传统工艺的弱项、推动产品性能升级。有新技术，有新性能，才能吸引优质客户，才能持续做强“工业品解决方案”。
拓宽产品应用，与客户打造“强技术应用方案”。优秀的工业品品牌战略，往往会以“锻造高性能工业品”为重心，积极拓展多规格、多档次、分系列的工业产品，积极拓宽多场景、多工艺、多工段的产品应用，让产品技术更有价值感，让解决方案更加适配&更符合客户需要。
经典案例：根据公司年报、国联证券研究所等综合资讯表明，海康威视作为智能物联网领域的领导者，以智能物联技术体系为核心，深耕各行各业的应用场景，打造智能物联产品和解决方案体系，助力客户实现行业转型升级。同时，公司围绕“拉进管理距离、提升业务效率、规范作业行为、防范安全隐患”四大价值主张，聚焦“守护企业全域安全”和“提升资产运营效率”两大核心业务领域，深入企业园区、产业园区、化工园区、商业园区、校园、医院、场 馆等多个场景。
“同盟再强化”：聚拢产业资源，卡位“优势产业环节”；扎根产业链经营，建立“产业价值同盟”
聚拢产业资源，卡位“优势产业环节”。工业品解决方案的创造，必须依赖于工业品企业自身竞争优势，必须积极放大自己的“优势产业优势”，必须聚拢最优质的产业资源，让自己“与众不同”，让自己的产品性能比别人更高，让自己的方案专业性更强，让自己的落地效果更显著。
扎根产业链经营，建立“产业价值同盟”。工业品解决方案，解决的是客户的“某一类特定工业需求”，而客户需求的解决，单纯依靠自己的产品及服务，能力有限；要想提供优秀的“产业级工业品解决方案”，需要其更多扎根产业链经营，联络上下游企业，共同为客户创造“集合式产品服务”；需要其以“满足客户需求”为导向，聚拢更优秀工业产品，配套更贴心、更深入服务，建立以“明星产品”为核心的“产品集成服务”，建立以“定制式方案”为重心的“工业品解决方案”，进而建立以“客户价值极大化满足”为牵引的“产业价值同盟”。
工业品解决方案的创造，得益于品牌战略指引下的“工业客户价值大塑造”，得益于竞争优势支撑下的工业品品牌营销策划大创新，更得益于“强工业服务”点亮的工业品品牌策划传播。升级数字化技术，积极引入新技术新工艺；创新数字品牌营销策划手法，提升客户交互积极性，让技术再加速，基于技术建立“强技术应用方案”，基于“优势产业资源”建立高价值的产业同盟，如此，解决方案营销才有“大亮点”，才能吸引更多优质客户。更多要素经营请见《工业品品牌策划之解决方案营销九要素经营（下）》。
抓住“九要素”，创新解决方案营销。1）“价值重塑造”：洞察工业客户需求，为客户解决经营难题；创造客户新产品，塑造客户新价值。2）“品牌再拉升”：提炼公司竞争优势，创造“新工业品牌”；提升工业品牌高辨识度，拉升品牌溢价。3）“产品再整合”：锻造明星产品，提升产品价值；整合产品，让工业“质造”更给力。4）“服务再创新”：推进高效部署，高效交付商品；赋能工业服务，走近客户，差异化服务客户。5）“技术再加速”：引入新技术，推动客户技术升级；拓宽产品应用，与客户打造“强技术应用方案”。6）“同盟再强化”：聚拢产业资源，卡位“优势产业环节”；扎根产业链经营，建立“产业价值同盟”。7）“数字化再升级”：升级数字化前端，统筹传播前端；更新数字化认识，助力品牌营销在线。8）“管理再规范”：厘定业务流程，推进“规范化管理”；植入产品创造，导入“科学管理体系”。9）“经营再革新”：选择优秀合作伙伴，打造强有力经营团队；融入产业变革，融入下一轮产业增长。
“服务再创新”：推进高效部署，高效交付商品；赋能工业服务，走近客户，差异化服务客户
推进高效部署，高效交付商品。“专业化服务”是工业品品牌营销策划的创新底座之一，越优秀的工业品解决方案，越能推进专业级服务，或派驻优秀部署团队，让工业品方案更快落地；或适度改造自我产品线，让产品更适配客户生产线制造，让工业品方案更适配“客户诉求”。
赋能工业服务，走近客户，差异化服务客户。专业级工业服务，多数是以“客户价值经营”为核心的，售前时，深入客户业务调研，对接客户的“工业品价值”，全力点亮客户的优势之处，让“工业品解决方案”更有针对性；售中及售后，抓住客户的经营特点，使工业品解决方案部署更有落地性，通过“高性能”点亮工业品品牌策划传播，通过“定制化”满足工业品客户价值，通过行业展会、技术研讨会等拉升数字品牌营销策划声势。
经典案例：根据公司年报、国联证券研究所等综合资讯表明，海康威视深耕下沉市场，与全国合作伙伴共建“解决方案营销+服务提供”的双循环生态，打造线上线下数字化门店，构建覆盖全国的服务网格， 助力中小企业数字化转型。截至 2022 年末，公司在中国大陆拥有 32 家省级业务中心、300 多个城市分公司，渠道网络覆盖国内绝大多数地级以上城市，渠道优势突出。
引入新技术，推动客户技术升级。“卓越技术”是工业品价值创造的基础，是工业品解决方案的“立足之本”。越优秀的工业品解决方案，越能全面拉升“工业品技术影响力”，越能融入新工艺、点亮新产品价值，越能改变传统工艺的弱项、推动产品性能升级。有新技术，有新性能，才能吸引优质客户，才能持续做强“工业品解决方案”。
拓宽产品应用，与客户打造“强技术应用方案”。优秀的工业品品牌战略，往往会以“锻造高性能工业品”为重心，积极拓展多规格、多档次、分系列的工业产品，积极拓宽多场景、多工艺、多工段的产品应用，让产品技术更有价值感，让解决方案更加适配&更符合客户需要。
经典案例：根据公司年报、国联证券研究所等综合资讯表明，海康威视作为智能物联网领域的领导者，以智能物联技术体系为核心，深耕各行各业的应用场景，打造智能物联产品和解决方案体系，助力客户实现行业转型升级。同时，公司围绕“拉进管理距离、提升业务效率、规范作业行为、防范安全隐患”四大价值主张，聚焦“守护企业全域安全”和“提升资产运营效率”两大核心业务领域，深入企业园区、产业园区、化工园区、商业园区、校园、医院、场 馆等多个场景。
聚拢产业资源，卡位“优势产业环节”。工业品解决方案的创造，必须依赖于工业品企业自身竞争优势，必须积极放大自己的“优势产业优势”，必须聚拢最优质的产业资源，让自己“与众不同”，让自己的产品性能比别人更高，让自己的方案专业性更强，让自己的落地效果更显著。
扎根产业链经营，建立“产业价值同盟”。工业品解决方案，解决的是客户的“某一类特定工业需求”，而客户需求的解决，单纯依靠自己的产品及服务，能力有限；要想提供优秀的“产业级工业品解决方案”，需要其更多扎根产业链经营，联络上下游企业，共同为客户创造“集合式产品服务”；需要其以“满足客户需求”为导向，聚拢更优秀工业产品，配套更贴心、更深入服务，建立以“明星产品”为核心的“产品集成服务”，建立以“定制式方案”为重心的“工业品解决方案”，进而建立以“客户价值极大化满足”为牵引的“产业价值同盟”。
工业品解决方案的创造，得益于品牌战略指引下的“工业客户价值大塑造”，得益于竞争优势支撑下的工业品品牌营销策划大创新，更得益于“强工业服务”点亮的工业品品牌策划传播。升级数字化技术，积极引入新技术新工艺；创新数字品牌营销策划手法，提升客户交互积极性，让技术再加速，基于技术建立“强技术应用方案”，基于“优势产业资源”建立高价值的产业同盟，如此，解决方案营销才有“大亮点”，才能吸引更多优质客户。更多要素经营请见《工业品品牌策划之解决方案营销九要素经营（下）》。
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