在上一篇文章《《工业品品牌策划之解决方案营销五大要义（上）》中，我们谈到了工业品解决方案品牌营销策划创新的价值，谈到了“新工业品牌战略”指引下的客户经营创新，建议企业以“客户核心需求”引导全渠道品牌策划传播，以“强技术应用”助力客户工业品价值提升，更重要的是，优秀的工业品企业，总能始终坚持“高价值品质制造”导向，通过SCRM系统等数字化技术影响客户决策，通过定制、试用等数字品牌营销策划激活工业项目“联合式开发”，通过“高解决方案辨识度”提升“解决方案价值感”，让工业客户更有“特色认知”。
 
“五大要义”，创新解决方案营销。1）“引导客户核心需求”：瞄准目标客户，洞察客户主需求；拆解客户业务，引导客户需求“再满足”。2）“升级客户技术应用”：洞察客户技术痛点，快速改善客户技术困境；升级再有技术，助推客户工艺升级及产品新创造。3）“对接客户决策体系”：深入客户经营，对接客户决策团队；拆解采购决策，锁定关键人物。4）“推进项目落地实施”：助推项目经营，让业务更有价值感；点亮产品价值，推动项目落地实施。5）“提升方案辨识度”：解决方案有价值感，有辨识度；与对手拉开差距，提高客户价值认同感。
 
“对接客户决策体系”：深入客户经营，对接客户决策团队；拆解采购决策，锁定关键人物
 
深入客户经营，对接客户决策团队。“优秀的客户”是工业品企业迅猛发展的基础，越优秀的工业品品牌战略，越会创造“优秀企业”和“优秀客户”。对于优秀的工业品企业而言，“深入客户经营”、找到企业经营难点、融入客户价值创造，才能真正的帮客户解决工业品疑难问题，才能真正“帮助到客户决策团队”，才能真正的助力“客户价值创造”。
 
拆解采购决策，锁定关键人物。“工业品购买决策”属于重度决策，价值越高的工业品购买，时间越长、程序越繁杂、决策链越长。要想促进工业品的快速购买，企业需要洞悉客户的企业决策运行体系，对应企业的决策链条做突破。
 
关注老板及高层的战略诉求，洞悉工业品采购的“价值走向”，为其创造“战略级经营价值”，诉求“工业品价值创造”；洞悉业务经营人员及工程aatk技术人员的合理诉求，强调工业品的“品质感”，助力其日常业务处理及品质制造；注重产品的成本核算，关注产品的经济价值，满足财务人员的“成本诉求”。洞察客户需求，满足客户诉求，才能做好工业品品牌营销策划。
  “推进项目落地实施”：助推项目经营，让业务更有价值感；点亮产品价值，推动项目落地实施
 
助推项目经营，让业务更有价值感。工业品品牌策划传播创新，离不开“优质项目”点亮的客户价值，离不开“明星项目”赋能的高品质产品形象，更离不开“典型案例”带来的强价值感。优秀的工业品企业，总有自己的主打领域，总有自己的“典型项目”，以此展示产品的典型应用，让产品更有“应用场景”，让产品更有价值。
 
点亮产品价值，推动项目落地实施。数字化技术细分工业客户类型，品牌型客户、品质型客户、实惠型客户“大行其道”，优秀的工业品产品，可以点亮自身价值，推动项目的“高效落地实施”。
 
明星级工业产品，创造明星级项目影响力，助力品牌型客户提升“自有产品档次”，让产品溢价值更高。专业级工业产品，技术能力强，应用最新技术，为“品质型客户”带来更多品质制造，带来更高品质的“产品”。大众化产品，创造产品新特色，带来“高性价”之选，助力工业企业“大制造”。
 
“提升方案辨识度”：解决方案有价值感，有辨识度；与对手拉开差距，提高客户价值认同感
 
解决方案有价值感，有辨识度。解决方案营销，带来的是“解决方案”，创造的是“客户价值”，其需要更高的辨识度。以智能SCRM系统为代表的全渠道客户管理，细分着“不同工业品客户”，创造着“强工业产品认知”，通过微信等新媒体传递着“高品质产品价值”，通过定制式、专属式解决方案创造着“工业企业高价值”，通过现场扫码送赠品、现场展会经营等点亮着“新工业数字品牌营销策划”，让解决方案更有创造性&更有价值感。
 
与对手拉开差距，提高客户价值认同感。解决方案的特色，在于其深入客户经营，解决客户的经营难题；在于其可以植入自我技术、自我产品，为自己的客户创造“新价值”，让自己客户的产品更有溢价、更有特色；更在于其可以通过“贴身式服务”让客户倍感贴心，让客户对自身工业品更有价值认同。
 
经典案例：根据公司招股说明书、公司招股说明书问询函回复、华泰研究等综合资讯表明，结合中国化学与物理电源行业协会锂电池分会证明，曼恩斯特公司生产的高精密狭缝式涂布模头能够满足目前主流锂电池厂商对锂电池极片涂布工艺要求，具备与国外领先品牌竞争的能力，实现了进口替代。涂布效果主要包括面密度、尺寸和外观三大方面，根据行业经验值，涂布模头机械精度重要性占 20%左右。目前公司产品面密度一致性已优于国外竞争对手。 解决方案营销，要素众多。其需要以强工业品牌战略指引工业品品牌营销策划创新，以“客户核心需求”厘定解决方案营销的总基调，以“满足客户需求”为解决方案制订总导向；以“升级客户技术应用”为切入点，通过“技术升级”助力客户产品价值再创造；以“客户决策体系”为靶点，通过“采购决策拆解”确定方案推荐的“关键人物”，沿着客户决策路径“推销解决方案”；以“明星项目”、“样板项目”等工业品品牌策划传播亮点，应用数字化技术细分客户类型，提升方案辨识度，创新数字化展会、数字化工业内容等数字品牌营销策划传播，让解决方案传播更广泛，让解决方案更受客户欢迎。