工业品营销策划之工业品优势防御五步（下）
发布时间：2025-01-09 点击数：
在上一篇文章《工业品营销策划之工业品优势防御五步（上）》中，我们谈到了工业品企业的“竞争防御”，谈到了品牌战略指引下的“明星产品打造”，建议企业建立工业品策略联盟以打造“产业品牌”，积极建立“强产品矩阵”，更重要的是，升级数字化技术，创新数字品牌营销策划，创意工业品优质内容，打造“强区域客户同盟”，让品牌策划传播吸引到更优质客户，让工业品企业平台经营效率大大提升。
“五步”，点亮工业品优势防御。1）“建立策略联盟”： 与明星客户合作，创造稳定业务；更新竞争策略，建立“新工业攻守联盟”。2）“打造强产品矩阵”：主推高性能产品，打造“明星产品”；健全产品角色，搭建强竞争矩阵。3）“创新强品牌推广”：密切联系客户，专业化呈现价值；打造服务品牌，创意工业品优质内容。4）“区域攻防部署”：划定攻防战区，聚焦优势区域拓展；推进“积极防御”，打造“强区域客户同盟”。5）“后台机制强化”：建立健全专业化组织，搭建公司级服务体系；规范绩效体系，高效供货。
“创新强品牌推广”：密切联系客户，专业化呈现价值；打造服务品牌，创意工业品优质内容
密切联系客户，专业化呈现价值。品牌战略指引工业品品牌营销策划创新，强大的工业品品牌，总能以“高价值客户经营”为手段，通过智能SCRM系统等数字化技术细化客户类型，抓住VIP客户、提供“超一流技术”，植入经典工艺、创造“定制化解决方案”，助推工业品客户产品价值提升，助推工业品客户品牌价值“大放送”。
打造服务品牌，创意工业品优质内容。全渠道品牌策划传播，尤其是有专业气质的工业品资讯、有内容价值的主题品牌活动，不但刷新着优秀品牌形象，而且点燃工业品客户的购买热情，通过“精益制造话题”植入工业产品新特色，通过“前沿技术课堂”植入工业品企业新技术，通过“行业专家直播”带入新产品介绍及样板案例剖析，让工业品更有创造感。
经典案例：根据中商情报网、东吴证券研究所等综合资讯表明，中国充电桩市场在 2023 年预计超过 96 亿元，同比增长 81%。2022 年国内充 电桩市场英飞源市场份额超 30%，国产厂商份额提升空间广阔。公司依托既有的品牌优 势，已成为华为、小鹏汽车等知名品牌合格供应商，2023 年上半年已成为国内知名新能源电池企业合格供应商，并取得订单，新客户扩展稳步进行。
“区域攻防部署”：划定攻防战区，聚焦优势区域拓展；推进“积极防御”，打造“强区域客户同盟”
划定攻防战区，聚焦优势区域拓展。优秀的工业品防御，必然是依托自我竞争优势的“有效防御”，必然是“明星产品”牵引的强势防御。聚焦某一工业品市场，打造“行业名品”，打造“行业样板案例”，让行业客户更有价值认同感。聚焦某一区域市场，联合区域头部客户，共同研发“战略级工业品”，拓宽区域内“明星产品应用”，助推区域新工业发展。
推进“积极防御”，打造“强区域客户同盟”。“区域同盟”，不但点亮着工业品企业竞争优势，而且创造着“区域客户大价值”，推进着“工业品积极防御”，其或“战略级技术应用”为切入点，引入国际级新技术，点亮技术新价值；或以“区域内客户同盟”为号召力，联合区域内知名企业，共同组建“产业实验室”，应用新技术，点亮新产品，让工业品企业更有“区域影响力”，持续扩大区域内的“企业同盟者”。
经典案例：根据公司公告、东吴证券研究所等综合资讯表明，2020年，恒铭达公司收购华阳通，充分整合华阳通在精密结构件领域的技术沉淀及销售渠道，布局 5G 通讯领域精密结构件产品。2023年，公司在新能源领域的布局取得成效，成为国内头部电池厂商的供应商，新能源业务为公司贡献业务增量。公司结构件广泛用于数通、储能及充电桩领域。
“后台机制强化”：建立健全专业化组织，搭建公司级服务体系；规范绩效体系，高效供货
建立健全专业化组织，搭建公司级服务体系。数字品牌营销策划，激发着客户的“快交互”，引导着工业品客户的“专业化组织建设”。其以“市场部”统筹品牌建设及市场营销策划活动，以“销售部”洞察客户需求、提供个性化工业品解决方案，以“技术部”助推工业品导入及全程技术服务，放大定制化服务，创造“标准化服务”，创新售后服务及VIP客户，全面创造“客户高价值”。
规范绩效体系，高效供货。越优秀的工业品企业，越会以“强绩效”激励企业人员，以“高开发奖励”激发销售人员积极性、全面开发工业VIP客户，以“专项技术奖励”激发技术人员研发积极性、全面升级客户产品含金量，更以“方案定制优秀奖”激发项目经理积极性、点亮新工业解决方案，建立健全“高效工业品供应体系”。
工业品优势防御，赢在产业品牌战略指引的“新工业品策略联盟”，活在工业品品牌营销策划创新打造的“强产品矩阵”，胜在“丰富创意”点亮的强工业品品牌策划传播，强在数字化技术赋能的“VIP客户打造”。创新数字品牌营销策划，激活高价值客户交互热情，划定攻防战区，打造“强势战区及强势工业品联盟”，强化后台组织建设及绩效规范，则工业品竞争“大突破”，必将硕果累累，价值斐然。
“五步”，点亮工业品优势防御。1）“建立策略联盟”： 与明星客户合作，创造稳定业务；更新竞争策略，建立“新工业攻守联盟”。2）“打造强产品矩阵”：主推高性能产品，打造“明星产品”；健全产品角色，搭建强竞争矩阵。3）“创新强品牌推广”：密切联系客户，专业化呈现价值；打造服务品牌，创意工业品优质内容。4）“区域攻防部署”：划定攻防战区，聚焦优势区域拓展；推进“积极防御”，打造“强区域客户同盟”。5）“后台机制强化”：建立健全专业化组织，搭建公司级服务体系；规范绩效体系，高效供货。
“创新强品牌推广”：密切联系客户，专业化呈现价值；打造服务品牌，创意工业品优质内容
密切联系客户，专业化呈现价值。品牌战略指引工业品品牌营销策划创新，强大的工业品品牌，总能以“高价值客户经营”为手段，通过智能SCRM系统等数字化技术细化客户类型，抓住VIP客户、提供“超一流技术”，植入经典工艺、创造“定制化解决方案”，助推工业品客户产品价值提升，助推工业品客户品牌价值“大放送”。
打造服务品牌，创意工业品优质内容。全渠道品牌策划传播，尤其是有专业气质的工业品资讯、有内容价值的主题品牌活动，不但刷新着优秀品牌形象，而且点燃工业品客户的购买热情，通过“精益制造话题”植入工业产品新特色，通过“前沿技术课堂”植入工业品企业新技术，通过“行业专家直播”带入新产品介绍及样板案例剖析，让工业品更有创造感。
经典案例：根据中商情报网、东吴证券研究所等综合资讯表明，中国充电桩市场在 2023 年预计超过 96 亿元，同比增长 81%。2022 年国内充 电桩市场英飞源市场份额超 30%，国产厂商份额提升空间广阔。公司依托既有的品牌优 势，已成为华为、小鹏汽车等知名品牌合格供应商，2023 年上半年已成为国内知名新能源电池企业合格供应商，并取得订单，新客户扩展稳步进行。
划定攻防战区，聚焦优势区域拓展。优秀的工业品防御，必然是依托自我竞争优势的“有效防御”，必然是“明星产品”牵引的强势防御。聚焦某一工业品市场，打造“行业名品”，打造“行业样板案例”，让行业客户更有价值认同感。聚焦某一区域市场，联合区域头部客户，共同研发“战略级工业品”，拓宽区域内“明星产品应用”，助推区域新工业发展。
推进“积极防御”，打造“强区域客户同盟”。“区域同盟”，不但点亮着工业品企业竞争优势，而且创造着“区域客户大价值”，推进着“工业品积极防御”，其或“战略级技术应用”为切入点，引入国际级新技术，点亮技术新价值；或以“区域内客户同盟”为号召力，联合区域内知名企业，共同组建“产业实验室”，应用新技术，点亮新产品，让工业品企业更有“区域影响力”，持续扩大区域内的“企业同盟者”。
经典案例：根据公司公告、东吴证券研究所等综合资讯表明，2020年，恒铭达公司收购华阳通，充分整合华阳通在精密结构件领域的技术沉淀及销售渠道，布局 5G 通讯领域精密结构件产品。2023年，公司在新能源领域的布局取得成效，成为国内头部电池厂商的供应商，新能源业务为公司贡献业务增量。公司结构件广泛用于数通、储能及充电桩领域。
建立健全专业化组织，搭建公司级服务体系。数字品牌营销策划，激发着客户的“快交互”，引导着工业品客户的“专业化组织建设”。其以“市场部”统筹品牌建设及市场营销策划活动，以“销售部”洞察客户需求、提供个性化工业品解决方案，以“技术部”助推工业品导入及全程技术服务，放大定制化服务，创造“标准化服务”，创新售后服务及VIP客户，全面创造“客户高价值”。
规范绩效体系，高效供货。越优秀的工业品企业，越会以“强绩效”激励企业人员，以“高开发奖励”激发销售人员积极性、全面开发工业VIP客户，以“专项技术奖励”激发技术人员研发积极性、全面升级客户产品含金量，更以“方案定制优秀奖”激发项目经理积极性、点亮新工业解决方案，建立健全“高效工业品供应体系”。
工业品优势防御，赢在产业品牌战略指引的“新工业品策略联盟”，活在工业品品牌营销策划创新打造的“强产品矩阵”，胜在“丰富创意”点亮的强工业品品牌策划传播，强在数字化技术赋能的“VIP客户打造”。创新数字品牌营销策划，激活高价值客户交互热情，划定攻防战区，打造“强势战区及强势工业品联盟”，强化后台组织建设及绩效规范，则工业品竞争“大突破”，必将硕果累累，价值斐然。
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