工业品营销策划之激活工业品购买体验旅程八法（中）
发布时间：2025-01-10 点击数：
在上一篇文章《工业品营销策划之激活工业品购买体验旅程八法（上）》中，我们谈到了工业品购买体验旅程构建的重要性，谈到了工业品购买体验旅程的一些关键要素，建议企业以品牌战略指引工业品品牌营销策划创新，以“全渠道品牌策划传播”刷新工业品品牌形象，深入客户经营、“识别关键客户需求”、点亮客户价值、提供定制式客户解决方案，更重要的是，升级数字化技术、提升方案特色性及价值感、创新数字品牌营销策划手法、提升用户的转推荐，让客户满意度更高，让客户工业价值感更足，以此营造“高满意度”工业品购买体验。
“八大方法”，激活工业品购买体验旅程。1）“识别关键客户需求”：抓住关键客户，洞察客户需求；识别客户需求，将需求量化且可实现。2）“提供客户价值方案”：点亮客户价值，创造独特客户收益；挖掘个性化价值，设计定制式工业品解决方案。3）“区隔竞争对手做特色”：界定竞争对手，有的放矢；区隔竞争对手，拥有特色方案及特色价值。4）“提升用户转推荐”：提升客户满意度；高奖励，激发用户转推荐。5）“打通全渠道触点”：建立品牌触点；让触点连接起来，动起来。6）“提供增值服务”：点亮技术，更新特色服务；提供个性化服务，让客户产品更增值。7）“提供高价值部署交付”：依据客户条件，创造高价值部署；因人制宜，提供高价值改造及交付。8）“升级数字化技术”：数字化技术，赋能品牌运营；理清客户价值旅程，补强自我弱项。
“区隔竞争对手做特色”：界定竞争对手，有的放矢；区隔竞争对手，拥有特色方案及特色价值
界定竞争对手，有的放矢。工业品行业竞争激烈，卓越的工业品品牌，大多会全面界定自己的竞争对手，抓住对手的薄弱之处，有的放矢，或针对对手产品的“性能产品”不稳定，提供“升级版产品”；或针对对手产品的“国产化”，引入国际级专家，打造“国际级产品”，让产品更有“国际范”，更能提升客户工业品产品溢价。
区隔竞争对手，拥有特色方案及特色价值。竞争，有对标，有靶子，才好更准确“对标”；方案，有特色，有价值，才好更高效“创造”。卓越的工业品购买体验，就是要提供“与对手不同的解决方案”，在产品中提供比对手更先进的“产品”，在工艺比较中胜对手一筹，在方案设计中植入“产品升级之法”，在供应链精益制造中点亮“专供产品价值”，有此，解决方案，必将特色斐然，价值突出。
经典案例：根据招股说明书、方正证券研究所等综合资讯表明， 2019 年和 2020 年，宝立食品公司收入中超过 80%均为定制品，说明公司定制化程度高，可以为大 B 客户根据自身场景量身定制新品，利于提升各大连锁餐饮品牌推新速度，公司凭借此优势与客户建立了长期稳定的合作关系。2021 年厨房阿芬并表，厨房阿芬及其子公司空刻网络主要通过电商平台及经销商销售空刻意面等轻烹食品，故通用品收入占比提升，定制品收入占比 相应下降至 58.72%，公司向主要大客户提供的产品仍以定制为主。
“提供增值服务”：点亮技术，更新特色服务；提供个性化服务，让客户产品更增值
点亮技术，更新特色服务。品牌战略指引工业品品牌营销策划创新，强大的工业品产品，专业级技术服务，让工业品客户更放心，让工业品制造更给力。越优秀的工业品企业，越能充分点亮“技术先进性”，或邀请行业专家，突出技术的“领先感”；或引入国际级新流程，突出技术的“科技范”；更或引入“技术专家团”，开展行业会诊，让“技术服务”更有创造性。
提供个性化服务，让客户产品更增值。全渠道品牌策划传播，一方面刷新着工业品企业品牌形象，另一方面点亮着品牌价值，创造着“工业品品牌魅力”。强大的工业品品牌，必然会依托数字化技术、赋能新工业品技艺升级，会引入AI智能个性化服务，让创造更加个性化，让产品工艺升级更快，让产品溢价更高。
经典案例：根据招股说明书、方正证券研究所等综合资讯表明，宝立食品公司积极拓品布局烘焙板块，烘焙类产品已陆续推向会员制卖场，并得到了市场的初步肯定。公司成立的上海宝晏专门化生产烘焙类产品，已于 23 年二季度获得食品生产许可证，三季度已处于试产 阶段，经过深挖客户需求和前期生产磨合，预计 2024 年产能利用率将继续提升。此外，公司拥有四大生产 基地，二十余条先进生产线。
“提升用户转推荐”：提升客户满意度；高奖励，激发用户转推荐
提升客户满意度。工业品购买体验提升，重要的是“提供高价值交互”，创新数字品牌营销策划、提供高价值工业制造。工业品企业，或通过在线研讨会、现场交流会、技术交流会等灌输技术理念，植入新产品新制造，让工业品更具“增值潜力”；或通过在线展览会、主题巡展等点亮明星产品，提升明星级“工业产品”知名度，让客户更有信赖感。
高奖励，激发用户转推荐。客户，使用产品，有价值；推荐产品，有奖励。对于愿意推荐客户的合作者，可以提供部分产品的购买折扣，可以提供专供式、定制式服务，可以提供专项开发奖励，更可以邀请其参加“企业技术服务团”，提供专属式技术服务报酬。
工业品购买体验，在抓住关键客户、识别关键客户需求、提供客户高价值解决方案后，应该以品牌战略指引工业品品牌营销策划创新，以全渠道品牌策划传播点亮工业品品牌价值，以数字化技术细分工业品价值创造，以数字品牌营销策划激活高价值客户交互，更以“高激励”提升用户转推荐的积极性，以此让客户感知到“高价值购买体验”。更多方法请见《工业品营销策划之激活工业品购买体验旅程八法（下）》。
“八大方法”，激活工业品购买体验旅程。1）“识别关键客户需求”：抓住关键客户，洞察客户需求；识别客户需求，将需求量化且可实现。2）“提供客户价值方案”：点亮客户价值，创造独特客户收益；挖掘个性化价值，设计定制式工业品解决方案。3）“区隔竞争对手做特色”：界定竞争对手，有的放矢；区隔竞争对手，拥有特色方案及特色价值。4）“提升用户转推荐”：提升客户满意度；高奖励，激发用户转推荐。5）“打通全渠道触点”：建立品牌触点；让触点连接起来，动起来。6）“提供增值服务”：点亮技术，更新特色服务；提供个性化服务，让客户产品更增值。7）“提供高价值部署交付”：依据客户条件，创造高价值部署；因人制宜，提供高价值改造及交付。8）“升级数字化技术”：数字化技术，赋能品牌运营；理清客户价值旅程，补强自我弱项。
“区隔竞争对手做特色”：界定竞争对手，有的放矢；区隔竞争对手，拥有特色方案及特色价值
界定竞争对手，有的放矢。工业品行业竞争激烈，卓越的工业品品牌，大多会全面界定自己的竞争对手，抓住对手的薄弱之处，有的放矢，或针对对手产品的“性能产品”不稳定，提供“升级版产品”；或针对对手产品的“国产化”，引入国际级专家，打造“国际级产品”，让产品更有“国际范”，更能提升客户工业品产品溢价。
区隔竞争对手，拥有特色方案及特色价值。竞争，有对标，有靶子，才好更准确“对标”；方案，有特色，有价值，才好更高效“创造”。卓越的工业品购买体验，就是要提供“与对手不同的解决方案”，在产品中提供比对手更先进的“产品”，在工艺比较中胜对手一筹，在方案设计中植入“产品升级之法”，在供应链精益制造中点亮“专供产品价值”，有此，解决方案，必将特色斐然，价值突出。
经典案例：根据招股说明书、方正证券研究所等综合资讯表明， 2019 年和 2020 年，宝立食品公司收入中超过 80%均为定制品，说明公司定制化程度高，可以为大 B 客户根据自身场景量身定制新品，利于提升各大连锁餐饮品牌推新速度，公司凭借此优势与客户建立了长期稳定的合作关系。2021 年厨房阿芬并表，厨房阿芬及其子公司空刻网络主要通过电商平台及经销商销售空刻意面等轻烹食品，故通用品收入占比提升，定制品收入占比 相应下降至 58.72%，公司向主要大客户提供的产品仍以定制为主。
点亮技术，更新特色服务。品牌战略指引工业品品牌营销策划创新，强大的工业品产品，专业级技术服务，让工业品客户更放心，让工业品制造更给力。越优秀的工业品企业，越能充分点亮“技术先进性”，或邀请行业专家，突出技术的“领先感”；或引入国际级新流程，突出技术的“科技范”；更或引入“技术专家团”，开展行业会诊，让“技术服务”更有创造性。
提供个性化服务，让客户产品更增值。全渠道品牌策划传播，一方面刷新着工业品企业品牌形象，另一方面点亮着品牌价值，创造着“工业品品牌魅力”。强大的工业品品牌，必然会依托数字化技术、赋能新工业品技艺升级，会引入AI智能个性化服务，让创造更加个性化，让产品工艺升级更快，让产品溢价更高。
经典案例：根据招股说明书、方正证券研究所等综合资讯表明，宝立食品公司积极拓品布局烘焙板块，烘焙类产品已陆续推向会员制卖场，并得到了市场的初步肯定。公司成立的上海宝晏专门化生产烘焙类产品，已于 23 年二季度获得食品生产许可证，三季度已处于试产 阶段，经过深挖客户需求和前期生产磨合，预计 2024 年产能利用率将继续提升。此外，公司拥有四大生产 基地，二十余条先进生产线。
提升客户满意度。工业品购买体验提升，重要的是“提供高价值交互”，创新数字品牌营销策划、提供高价值工业制造。工业品企业，或通过在线研讨会、现场交流会、技术交流会等灌输技术理念，植入新产品新制造，让工业品更具“增值潜力”；或通过在线展览会、主题巡展等点亮明星产品，提升明星级“工业产品”知名度，让客户更有信赖感。
高奖励，激发用户转推荐。客户，使用产品，有价值；推荐产品，有奖励。对于愿意推荐客户的合作者，可以提供部分产品的购买折扣，可以提供专供式、定制式服务，可以提供专项开发奖励，更可以邀请其参加“企业技术服务团”，提供专属式技术服务报酬。
工业品购买体验，在抓住关键客户、识别关键客户需求、提供客户高价值解决方案后，应该以品牌战略指引工业品品牌营销策划创新，以全渠道品牌策划传播点亮工业品品牌价值，以数字化技术细分工业品价值创造，以数字品牌营销策划激活高价值客户交互，更以“高激励”提升用户转推荐的积极性，以此让客户感知到“高价值购买体验”。更多方法请见《工业品营销策划之激活工业品购买体验旅程八法（下）》。
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