工业品销售，要创新；工业品营销策划牌，要“大创造”。工业品的“销售溢价“，来源于工业品品牌战略的“大创造”，来源于“品牌营销策划”带来的“高价值解决方案”，更源于数字化技术带来的“差异化工业客户经营”。有高性能的“工业品特色”，有全渠道品牌策划传播点亮的高价值解决方案，有数字品牌营销策划激发的“关键人物价值认同”，工业品销售增长，值得期待。
 
“九要素”，点亮工业品销售。1）“品牌赋能”：挖掘品牌特质，建立强工业品品牌战略；塑造品牌形象，赋能工业品销售。2）“方案锻造”：洞察客户痛点，提炼工业品新价值方案；更新品牌特色，让销售方案个性化。3）“市场开发”：发布行业广告，推荐工业产品；找到关键人物，与之建立联系。4）“客户拓展”：瞄准主力客户，建立优秀工业客户名录；发现新客户，找到最容易成交客户。5）“客户跟进”：对客户分级分类，精选“优质客户”；抓住VIP客户，传递产品价值，更新公司资讯。6）“客户标杆”：扩大客户目录 ，建立样板客户；激发客户转介绍，给予奖励。7）“客户服务”：推进品牌会员制，为客户提供“会员服务”；提供定制化服务，让服务提升客户产品溢价。8）“客户成交”：实现销售目标，推进定制式解决方案；推进产品试用、培训班及研讨会等，促进成交。9）“数字化赋能”：升级数字化技术，留下工业品销售痕迹；亮化工业品客户标签，高效推进工业品销售。
 
“品牌赋能”：挖掘品牌特质，建立强工业品品牌战略；塑造品牌形象，赋能工业品销售
 
挖掘品牌特质，建立强工业品品牌战略。品牌战略指引工业品品牌营销策划创新，助力工业品“快销售”。优秀的工业品销售，必然是“强工业品品牌”加持的销售，必然是“品牌特质”大点亮的销售，或是挖掘品牌的“悠久历史”，代言品牌的“匠心工艺”；或是挖掘品牌的“技术领先性”，传递品牌的“强技术基因”，让工业品销售更有“技术感”。
 
塑造品牌形象，赋能工业品销售。有多么优秀的品牌策划传播，就有多么优秀的品牌形象，就有多么强悍的工业品销售。通过引入行业专家、技术咖啡，可以点亮“专业级技术形象”，让工业品销售更有“专业感”；通过设置国际级研发基地，引入国际级研发小组，让品牌研发更有“国际范”，让工业品销售的“价值感”更足。
 
经典案例：根据公司公告、Prismark、上海证券研究所等综合资讯表明，鼎泰高科是一家专业为 PCB、数控精密机件等领域的企业提供工具、材料、装备的一体化解决方案，具有自主研发和创新能力的高新技术企业。公司现发展为国内 PCB 刀具生产规模最大的企业，据 Prismark 数据显示，2020年公司在全球 PCB 钻针销量市场占有率约为 19%，排名第1位。 “方案锻造”：洞察客户痛点，提炼工业品新价值方案；更新品牌特色，让销售方案个性化
 
洞察客户痛点，提炼工业品新价值方案。数字化技术赋能工业品销售，数字品牌营销策划激活高价值客户交互，越优秀的工业品销售，越能需要企业深入客户经营过程，通过“前置业务诊断”找到客户经营的“业务堵点”，提供针对性的“业务突破方案”；通过“研发先行介入”，与客户技术研发团队共同作战，找到“技术难点”，植入自有工业品，找到“精益制造突破口”，创造新工业品新价值。
 
更新品牌特色，让销售方案个性化。工业品品牌，要特色；工业品销售，要价值，重点在于“销售方案个性化”，深入工业客户找“难点”，根据客户难点提供“高匹配解决方案”；和工业客户齐心协力，共同突破“业务经营困境”，创造业务新价值，点亮工业品“新特色”。
 
经典案例：根据公司公告、上海证券研究所等综合资讯表明，钻针产品经涂层工艺后可提高表面硬度，改善表面耐磨、润滑性能，进而提升钻孔质量和刀具使用寿命以满足客户的更丰富的应用需求。鼎泰高科公司现有刀具涂层类型较为齐全，涵盖 CVD 金刚石涂层、PVD 硬质涂层、Ta-C 润滑涂层，能够有效针对客户不同基板类型的刀具涂层需求提供成熟解决方案。 “市场开发”：发布行业广告，推荐工业产品；找到关键人物，与之建立联系
 
发布行业广告，推荐工业产品。行业广告，通常面向特定行业客户，面向有采购意向及购买潜力的客户。越优秀的行业广告，越能细分工业品客户诉求，根据工业品客户不同，推荐不同的工业产品，面向高价值工业客户，提供专属式、定制式商品，提供个性化解决方案，创造“高附加值工业品”。
 
找到关键人物，与之建立联系。工业品销售，要找到关键人物，才能更快的实现“高价值成交”。针对老板及业务，突出工业品的高价值，提升客户产品的高溢价及高投入产出；针对采购，突出工业品的“高性价比”及供货及时性，让工业品更有创造感；针对技术及生产，突出工业品的高品质及样板案例，让其更放心工业品品质，使其更青睐我之产品。
 
工业品销售的“快增长”，需要品牌战略指引下的工业品品牌营销策划创新，需要“优秀品牌特质”点亮的全渠道品牌策划传播，更需要数字化技术赋能的“高价值工业品制造”。助力工业品客户产品“大溢价”，提升数字品牌营销策划“影响力”，扩大行业广告的“价值感”，方能大大助力工业品销售。更多要素请见《工业品营销策划之工业品销售九要素（中）》。