工业品营销策划之工业品销售九要素（中）
发布时间：2025-01-11 点击数：
在上一篇文章《工业品营销策划之工业品销售九要素（上）》中，我们谈到了工业品销售的一些品牌及市场要素，建议工业品企业关注品牌战略指引下的“工业品销售溢价”，关注行业品牌营销策划助力的“高价值工业品解决方案”，与此同时，工业品企业应依托智能SCRM系统等数字化技术，瞄准主力客户、推进高价值拓展，点亮全渠道品牌策划传播、精选“优质客户”，创新数字品牌营销策划、塑造行业级客户标杆，让工业品销售更有价值、更有“高溢价”。
“九要素”，点亮工业品销售。1）“品牌赋能”：挖掘品牌特质，建立强工业品品牌战略；塑造品牌形象，赋能工业品销售。2）“方案锻造”：洞察客户痛点，提炼工业品新价值方案；更新品牌特色，让销售方案个性化。3）“市场开发”：发布行业广告，推荐工业产品；找到关键人物，与之建立联系。4）“客户拓展”：瞄准主力客户，建立优秀工业客户名录；发现新客户，找到最容易成交客户。5）“客户跟进”：对客户分级分类，精选“优质客户”；抓住VIP客户，传递产品价值，更新公司资讯。6）“客户标杆”：扩大客户目录 ，建立样板客户；激发客户转介绍，给予奖励。7）“客户服务”：推进品牌会员制，为客户提供“会员服务”；提供定制化服务，让服务提升客户产品溢价。8）“客户成交”：实现销售目标，推进定制式解决方案；推进产品试用、培训班及研讨会等，促进成交。9）“数字化赋能”：升级数字化技术，留下工业品销售痕迹；亮化工业品客户标签，高效推进工业品销售。
“客户拓展”：瞄准主力客户，建立优秀工业客户名录；发现新客户，找到最容易成交客户
瞄准主力客户，建立优秀工业客户名录。工业品销售，“主力客户”，才能产生高价值；“优秀工业品”，才能创造“好效益”。通过“专供产品”，抓住工业品客户的“特定诉求”，解决工业品客户的“工艺难点”、“技术重点”，助力工业品客户技术升级；通过行业专家助力及“远程工业品方案会诊”，提升工业品企业自有方案的“价值感”，建立“优秀工业客户名录”，点亮产业级品牌营销策划，让“产业级品牌战略”更鲜明！
发现新客户，找到最容易成交客户。工业品销售，“新客户开发”是关键一步，发现“高意向”工业客户，提供相对应的“试制产品”及“小批量产品”，植入“高价值产品制造”，为客户提供“专属式定制方案”，为客户配备“全程式、同行业、关联场景类工业解决方案经理”，让客户产生“高信任度”，让客户更容易“成交”。
经典案例：根据鼎泰高科公众号、上海证券研究所等综合资讯表明，PCB是指印制电路板，是电子产品的关键电子互连件，主要为各类电子系统提供元器件的装配支撑和电气连接的功能，广泛应用于电子产品制造领域。鼎泰高科公司所生产的钻针与铣刀等刀具产品主要用于 PCB 的加工制造，因此 PCB 产业的发展对 PCB 用微型刀具市场容量和增长潜力有重要影响。
“客户跟进”：对客户分级分类，精选“优质客户”；抓住VIP客户，传递产品价值，更新公司资讯
对客户分级分类，精选“优质客户”。“差异化客户经营”，应该成为工业品销售的“一大经营工具”，依托智能SCRM系统等数字化技术，细化工业品客户的行业标签和企业标签，选择高潜力客户及高价值客户，积极推荐高溢价、高成长之工业产品，以定制式、高价值工业品满足“优质客户诉求”，以集成式、高聚合解决方案解决“工业品客户经营难题”，创造更强、更高的“优质工业品解决方案”，让工业品“优质客户”满意度更高。
抓住VIP客户，传递产品价值，更新公司资讯。工业品销售，要抓住VIP客户，对其老板及高层经营管理人员，要提供高价值行业资讯，融入自有产业级品牌战略经营理念，提升其价值认同；对其采购及生产等职能部门人员，传递产品的“高性能”，展示工业品关联行业案例，点亮“产品应用典范”，创新产业级品牌策划传播，让工业品客户更放心&更有价值认同。
经典案例：根据公司公告、上海证券研究所等综合资讯表明，鼎泰高科公司在 PCB 刀具产品领域经营多年，不断研发改良产品工艺，提升产品质量，取得了下游客户的广泛认可。目前公司与国内外知名 PCB 厂商建立了良好稳定的合作关系，主要客户包括健鼎科技、方正科技、华通电脑、瀚宇博德、胜宏科技、深南电路、景旺电子、崇达技术等。2019-2022年公司前五大客户销售收入占比稳定在30%左右。
“客户标杆”：扩大客户目录 ，建立样板客户；激发客户转介绍，给予奖励
扩大客户目录，建立样板客户。工业品销售，“客户目录”多优秀，成交客户速度就有多快，成交客户就有多多。优秀的工业品销售人员，总能抓住“客户经营价值”，和重点客户共同打造“样板案例”，拉升品牌背书；和典型工业企业共同打造“样板应用场景”，拓宽产品应用范围，扩大潜在客户范围；主推“行业经典案例”，让工业品客户有信任感，激活“样板案例”及“样板客户”的能量。
激发客户转介绍，给予奖励。工业品客户，身处同一行业，彼此相关；身处产业链，彼此相联。客户有产品，价值贵创造，优秀的工业品销售人员，总会激发客户的“转介绍”，和“重点客户”密切联系，树立“行业标杆”，创造“行业大价值”，对其介绍客户给予“购买折扣”，给予“一次性现金奖励”，给予“成交金额的抽成”，让成交客户更愿意为工业品企业介绍“新客户”，从而助推工业品企业业绩增长。
工业品销售，要创新；工业品品牌，要创造。工业品销售的创新，不但需要品牌战略指引下的工业品品牌营销策划“大创造”，需要“高价值方案”引领下的工业品品牌策划传播，而且需要数字化技术赋能下的“差异化客户拓展与经营”，依托“工业客户名录”、找到“优质客户”，打造“样板案例”、建立行业客户标杆，创新数字品牌营销策划、点亮新工业品“新质造”，如此，工业品销售，定会硕果累累。更多要素请见《工业品营销策划之工业品销售九要素（下）》。
“九要素”，点亮工业品销售。1）“品牌赋能”：挖掘品牌特质，建立强工业品品牌战略；塑造品牌形象，赋能工业品销售。2）“方案锻造”：洞察客户痛点，提炼工业品新价值方案；更新品牌特色，让销售方案个性化。3）“市场开发”：发布行业广告，推荐工业产品；找到关键人物，与之建立联系。4）“客户拓展”：瞄准主力客户，建立优秀工业客户名录；发现新客户，找到最容易成交客户。5）“客户跟进”：对客户分级分类，精选“优质客户”；抓住VIP客户，传递产品价值，更新公司资讯。6）“客户标杆”：扩大客户目录 ，建立样板客户；激发客户转介绍，给予奖励。7）“客户服务”：推进品牌会员制，为客户提供“会员服务”；提供定制化服务，让服务提升客户产品溢价。8）“客户成交”：实现销售目标，推进定制式解决方案；推进产品试用、培训班及研讨会等，促进成交。9）“数字化赋能”：升级数字化技术，留下工业品销售痕迹；亮化工业品客户标签，高效推进工业品销售。
“客户拓展”：瞄准主力客户，建立优秀工业客户名录；发现新客户，找到最容易成交客户
瞄准主力客户，建立优秀工业客户名录。工业品销售，“主力客户”，才能产生高价值；“优秀工业品”，才能创造“好效益”。通过“专供产品”，抓住工业品客户的“特定诉求”，解决工业品客户的“工艺难点”、“技术重点”，助力工业品客户技术升级；通过行业专家助力及“远程工业品方案会诊”，提升工业品企业自有方案的“价值感”，建立“优秀工业客户名录”，点亮产业级品牌营销策划，让“产业级品牌战略”更鲜明！
发现新客户，找到最容易成交客户。工业品销售，“新客户开发”是关键一步，发现“高意向”工业客户，提供相对应的“试制产品”及“小批量产品”，植入“高价值产品制造”，为客户提供“专属式定制方案”，为客户配备“全程式、同行业、关联场景类工业解决方案经理”，让客户产生“高信任度”，让客户更容易“成交”。
经典案例：根据鼎泰高科公众号、上海证券研究所等综合资讯表明，PCB是指印制电路板，是电子产品的关键电子互连件，主要为各类电子系统提供元器件的装配支撑和电气连接的功能，广泛应用于电子产品制造领域。鼎泰高科公司所生产的钻针与铣刀等刀具产品主要用于 PCB 的加工制造，因此 PCB 产业的发展对 PCB 用微型刀具市场容量和增长潜力有重要影响。
对客户分级分类，精选“优质客户”。“差异化客户经营”，应该成为工业品销售的“一大经营工具”，依托智能SCRM系统等数字化技术，细化工业品客户的行业标签和企业标签，选择高潜力客户及高价值客户，积极推荐高溢价、高成长之工业产品，以定制式、高价值工业品满足“优质客户诉求”，以集成式、高聚合解决方案解决“工业品客户经营难题”，创造更强、更高的“优质工业品解决方案”，让工业品“优质客户”满意度更高。
抓住VIP客户，传递产品价值，更新公司资讯。工业品销售，要抓住VIP客户，对其老板及高层经营管理人员，要提供高价值行业资讯，融入自有产业级品牌战略经营理念，提升其价值认同；对其采购及生产等职能部门人员，传递产品的“高性能”，展示工业品关联行业案例，点亮“产品应用典范”，创新产业级品牌策划传播，让工业品客户更放心&更有价值认同。
经典案例：根据公司公告、上海证券研究所等综合资讯表明，鼎泰高科公司在 PCB 刀具产品领域经营多年，不断研发改良产品工艺，提升产品质量，取得了下游客户的广泛认可。目前公司与国内外知名 PCB 厂商建立了良好稳定的合作关系，主要客户包括健鼎科技、方正科技、华通电脑、瀚宇博德、胜宏科技、深南电路、景旺电子、崇达技术等。2019-2022年公司前五大客户销售收入占比稳定在30%左右。
扩大客户目录，建立样板客户。工业品销售，“客户目录”多优秀，成交客户速度就有多快，成交客户就有多多。优秀的工业品销售人员，总能抓住“客户经营价值”，和重点客户共同打造“样板案例”，拉升品牌背书；和典型工业企业共同打造“样板应用场景”，拓宽产品应用范围，扩大潜在客户范围；主推“行业经典案例”，让工业品客户有信任感，激活“样板案例”及“样板客户”的能量。
激发客户转介绍，给予奖励。工业品客户，身处同一行业，彼此相关；身处产业链，彼此相联。客户有产品，价值贵创造，优秀的工业品销售人员，总会激发客户的“转介绍”，和“重点客户”密切联系，树立“行业标杆”，创造“行业大价值”，对其介绍客户给予“购买折扣”，给予“一次性现金奖励”，给予“成交金额的抽成”，让成交客户更愿意为工业品企业介绍“新客户”，从而助推工业品企业业绩增长。
工业品销售，要创新；工业品品牌，要创造。工业品销售的创新，不但需要品牌战略指引下的工业品品牌营销策划“大创造”，需要“高价值方案”引领下的工业品品牌策划传播，而且需要数字化技术赋能下的“差异化客户拓展与经营”，依托“工业客户名录”、找到“优质客户”，打造“样板案例”、建立行业客户标杆，创新数字品牌营销策划、点亮新工业品“新质造”，如此，工业品销售，定会硕果累累。更多要素请见《工业品营销策划之工业品销售九要素（下）》。
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