在上一篇文章《工业品品牌策划之工业产品销售五步走（上）》中，我们谈到了工业品产品销售的一些关键步骤，建议工业品企业以“强品牌战略”指引工业品品牌营销策划创新，以“高性能”点亮产品价值型品牌策划传播，依托数字化技术展示“专业化产品方案”，彰显优质服务、提升用户口碑及满意度、创造更优质消费体验，以此实现“专业化销售”。打造产品成功案例，提升客户信任度；与竞品对比“找优势”，与同行相比“找价值”，工业品产品销售，定会更快&更好。
 
“五步走”，点亮工业产品新销售。1）“产品价值点亮”：突出产品性能，传递产品价值；更新产品创造，让客户价值更添彩。2）“产品方案演示”：基于用户需求，锻造新解决方案；专业化演示产品方案。3）“用户口碑与体验”：高效服务，提升用户满意度；提炼用户优质体验，让用户口碑传播开。4）“产品成功案例”：选择典型客户，打造样板案例；打造产品新共识，汇聚优质案例。5）“产品与竞品对比”：产品有优势，使用更出众；竞争有对比，价值更突出。
 
“产品成功案例”：选择典型客户，打造样板案例；打造产品新共识，汇聚优质案例
 
选择典型客户，打造样板案例。品牌战略指引工业品企业品牌营销策划创新，越优秀的工业品销售，越会依托数字化技术，抓住VIP客户，选择典型客户深度合作，或与头部客户合作，共同打造“行业级应用案例”，解决行业通用难题，打造“工业品的行业样本”；或与代表性新兴企业合作，共同打造“新兴行业样本”，拓展更多的工业品应用，拓宽更多的工业品场景。
 
打造产品新共识，汇聚优质案例。工业品企业经营，就是要以“工业品成交及复购”为导向，突出“高性能产品”，全面拓展产品的可应用工业场景；突出“独创产品”，打造“独创的产品工艺流程及工业成品”；突出“行业经典项目”，突出项目中所遭遇的问题及相关解决方案，创造更优秀的工业品案例，打造更优秀的工业品共识。
 
经典案例：根据wind、招股说明书、方正证券研究所等综合资讯表明，宝立食品公司重视研发能力的培养，建立了完善的研发体系，并且注重对研发人员的激励，研发人员薪酬在同行业公司中保持较高水平。作为研发驱动的食品风味及产品解决方案服务商，公司已积累大量配方数据，可在经典配方基础上迭代创新，形成了强大的技术经验壁垒。 “产品与竞品对比”：产品有优势，使用更出众；竞争有对比，价值更突出
 
产品有优势，使用更出众。有多优秀的工业品品牌策划传播，就有多优秀的工业品品牌。优秀的工业品品牌，大多会创新数字品牌营销策划手法，或点亮工业品“独特优势”，让产品更有创造性，让产品更有价值感；或突出产品
“先进性”，让行业专家站台，扩大品牌的知名度，也扩大工业品声势；更或突出工业品合作客户，让行业头部品牌为工业品做背书，让一线企业为工业品销售“做佐证”。
 
竞争有对比，价值更突出。工业品产品销售，“竞争”不可避免，“对比”不可避免。优秀的工业品销售，就是要以“对比”突出产品价值，以“对照”突出自我技术优势，以“专业度”助力自我产品溢价。更重要的是，锁定竞争对手，开展一对一技术对比，找出自我的“技术优势”；开展部署及运营费用对比，找出自我的“成本优势”；开展案例及客户口碑对比，找出自我的“精彩之处”，让工业品竞争更有创造性。
 
经典案例：根据招股说明书、方正证券研究所等综合资讯表明，宝立食品公司跟踪市场和消费者偏好的转化，每 年推出大量独具创意的新产品，产品范围覆盖中式和西式复合调味品。公司曾率先将传统的藤椒风味、避风塘风味和麻辣小龙虾等多种风味进行工业标准化生产，引领餐饮连锁行业的中国本土化的风味潮流。 工业品产品销售，赢在“高性能产品”点亮的产品价值，活在品牌战略指引的“新工业品制造”，强在全渠道品牌策划传播点亮的“用户口碑与体验”，胜在数字化技术赋能的“差异化客户开发与运营”。突出产品高性能，突出客户好口碑，突出产品成功案例，突出“与竞品的比较优势”，工业品产品，必会硕果累累，成就非凡！