影响客户选择规则，建立客户拓展优势，是工业品品牌战略创新的“必修课”。高价值客户拓展，贵在以“客户需求”点亮工业品品牌营销策划创新，以全渠道品牌策划传播刷新工业品品牌形象，以数字化技术细分工业品客户需求、创造“明星产品”、建立“品质制造之路”，更会创新数字品牌营销策划手法、点亮新工业新制造。
 
“五大方法”，全面建立客户拓展优势。1）“影响客户需求”：锁定客户类型，洞察客户需求；界定客户核心需求，塑造品牌对客户影响力。2）“参与客户规则制订”：制订筛选规则，影响筛选要素；影响客户判断，植入有利因素。3）“建立合作战场优势”：一对一匹配客户需求；围绕客户需求，塑造价值优势。4）“圈定新客户战场”：核定用户选择范围；区分竞争类型，发力“一级供应商”，植入有效因素。5）“主导客户价值方案”：提升方案高辨识度，打造主价值方案；植入客户价值，让品牌价值更闪亮。
 
“影响客户需求”：锁定客户类型，洞察客户需求；界定客户核心需求，塑造品牌对客户影响力
 
锁定客户类型，洞察客户需求。品牌战略指引工业品客户品牌营销策划创新，越优秀的工业品企业，越能创造“优质工业品”，越能依托数字化技术细分客户需求，针对不同工业品客户，提供不同解决方案。瞄准高端客户定制化诉求，提供专属工业品，创造专属工业价值，让工业品更有创造性；升级标准化制造，满足大众客户工业品诉求，创造“标准化工业品”，点亮新工业品新制造，让工业品极具价值感！
 
界定客户核心需求，塑造品牌对客户影响力。全渠道品牌策划传播，一方面激发了客户交互的积极性，另一方面满足了客户需求，让工业品客户需求更鲜明，让工业品品牌更有创造性。其或融入品牌直播等数字品牌营销策划手法，展示产业级品牌形象，让客户对品牌更有价值认同感；或瞄准高价值客户，挖掘其深度需求，推进新工业制造。
 
经典案例：根据色谱填料选择指南、华安证券研究所等综合资讯表明，纳微科技公司提供了多样的孔径大小选择，适应不同生产需求，公司采用单分散的孔 径分布，与同类产品相比公司生产的单分散填料所有孔径大小非常一致，这意味着能较大程度提高分离的稳定性、重现性和预测性。 “参与客户规则制订”：制订筛选规则，影响筛选要素；影响客户判断，植入有利因素
 
制订筛选规则，影响筛选要素。工业品企业要拓展客户，就是深入客户的业务经营，明晰客户筛选合作者的标准及规则，抓住工业品客户核心需求，根据客户需求采取“差异化满足策略”，对高端客户配备专属团队，提升个性化、定制式服务；为大众客户提供“标准化产品”，助推客户快速导入、快速见效！
 
影响客户判断，植入有利因素。客户拓展中，了解客户规则，很重要；关注客户新工业价值创造，同样重要。越优秀的工业品企业，越会深谙工业品筛选规则，越会根据客户采购规则，提供合适的产品，提供定制式服务，创造个性化价值，塑造“客户新规则新方针”，营造“有利于我”的新形势，从而大大助力工业品客户拓展。
 
经典案例：根据产品手册、华安证券研究所等综合资讯表明，纳微科技公司产品在商业化应用测试中往往能表现出优于同类竞品的性能，应用价值更高，产品竞争优势明显。如公司新品 UniSil ®Revo 反相色谱硅胶填料在重组胰岛素的实际应 用中表现良好，从 Unisil® Revo 纯化重组人胰岛素制备图谱对比来看，Unisil® Revo 产 品有着更窄的峰、更小的馏份体积、更高的浓度和分辨率，以及在保持>99.50%纯度的同时实现与国际竞品相近的收率，这些特点说明了该产品在生物制药领域纯化关键蛋白质方面有着强大的应用价值和竞争优势。 优秀的工业品客户拓展，来源于工业品客户经营的“多次创新”，来源于工业品客户价值的“大创造”，来源于客户采购规划的“深度参与”。以品牌战略指引客户新价值创造，以工业品品牌营销策划指引新客户经营，以全渠道品牌策划传播点亮新工业品品牌形象，升级数字化技术、赋能高价值客户经营，创新数字品牌营销策划，让工业品客户对工业品企业更有价值认同感，助推工业品企业“快拓展”！更多方法请见《工业品品牌策划之建立客户拓展优势五法（下）》。