区域性白酒企业是国内白酒市场的主体，是白酒行业最有冲击力、最有爆发力的一股力量，同时其也是目前行业内企业数量最多、发展最快、主体最明确的一类，其普遍实力有限、资金有限、明星产品不多；区域白酒企业快速发展需要以“市场化运营”为导向，明晰自身的关键性任务，以打造“核心品系”为驱动力，关注“建立健全经销体系”和“核心消费者沟通”，注重“三大关键部分”和“四大成长基础”，品牌营销策划定可再上一层楼。

　　一、区域白酒的关键性任务

　　区域白酒面临着“区域生存发展”的重要任务，其需要在关注销量提升、利润增加的同时，注重“品牌建设”和“泛区域化”的突破，其具有以下三大关键性任务。

　　1、区域强势品牌建设

　　白酒产品的“价值化”消费特性比较明显，品牌化消费特征明显，白酒的区域性消费、趋品牌化消费特性明显，受品牌影响比较大，区域白酒企业除具有较强的地缘优势外，其品牌建设是重中之重，融入区域生活、展现区域特色的“品牌建设”就成为其快速突破的关键所在。

　　2、快速销量提升

　　白酒行业隶属消费品行业，做大销量是硬道理，销量提升意味着利润增加，意味着企业发展后劲充足，做大销量、提升中高档产品销量占比、持续扩大高档次产品利润贡献已成为“区域白酒企业”发展的关键性任务之一。

　　3、区域有效拓展

　　区域白酒企业市场有限，地域有限，所掌控渠道、所掌控终端有限，要想做大、做强，拓展空白市场、做强高潜力区域就成为企业发展的重中之重，鉴于白酒行业“泛区域化“发展已成大势，区域白酒企业要想快速成长，区域拓展是必由之路，“做强本地市场”、“适度拓展外地市场”成为其创新品牌营销策划、迅速发展壮大的必由之路。

　　二、“一种驱动力”—核心品系打造

　　白酒行业仍是“品类制胜”、“强调产品价值”的行业，产品的口味、香型、贮藏特点、生产工艺等均可成为白酒产品突出的“卖点”，区域白酒企业要想快速成长，没有几支优秀的单品、没有几个主销品类是不可能的，因此，打造核心品系就成为区域白酒快速发展的关键所在。

　　1、打造几支明星单品

　　“明星单品”可以支撑品牌形象，可以提升整体销量，可以提供渠道拓展的强势拉动力；无明星单品不足以快速成长，不足以提升销量；明星单品的选择基于企业发展战略、品牌特色、品类特点、市场机会等，需要更多的关注企业本身特色，抓住市场商机；可以在原生态原料上做文章，可以在贮藏方式上做文章，也可以在香型、口味、瓶型等方面做文章，更可以嫁接区域情感、突出品牌特质，与区域主流消费者共鸣，以图大进。
       2、树立几个主销品类

　　单一的明星产品无法支持庞大的销量，企业发展需要几个“主销品类”组合突破；区域白酒可以选择当地消费者喜欢的香型、口味和瓶型，也可以选择三大白酒品牌的成熟香型、口味和度数等进行尝试，融入区域白酒消费主流，卡位“最具机会的档次空间”，方能撑起主销品类销量。

　　3、推进有效产品组合

　　区域白酒实力有限，产品组合销售不可避免，形象产品和销量产品、竞争性产品相结合，主流口味产品和特色口味产品相结合，时尚类产品、流行产品和季节产品相结合，各渠道热销产品组合式促销，做足组合、做强组合、集合出击，做新品牌营销策划，方能致胜。

　　三、“二类关注”

　　1、建立健全经销体系

　　经销商是“区域白酒企业”快速发展的重要部分，是白酒快速突破的重要支撑，健全的经销体系可以覆盖更多烟酒店、商超、餐饮、酒店等，更可以覆盖众多白酒团购客户，衔接更多“团购顾问”，无经销商不大、无经销商为强已成为“区域白酒企业”发展的共识。

　　1）新厂商关系构建

　　目前白酒厂商尤其是全国性白酒厂家正在推进“渠道扁平化”、“管理扁平化”的工作，厂商矛盾比较突出，其区域市场运作也面临着较大的阻碍；区域白酒企业要想快速发展，就要构建新型厂商关系，参照经销商销量额高低、渠道类型状况、战略价值多少和未来发展潜力划分为核心经销商、重点经销商和一般经销商，为强化厂家对区域市场的“深度掌控力”，核心经销商应深度合作，共同运作市场，投入巨大费用、客户公关、物料配比等大力度支持；重点经销商应“适度合作”，给予现场导购、专业指导、高物料配比等多项支持。

　　2）分类别组合经销商

　　经销商类型不同，可将酒店类经销商、餐饮类经销商、商超类经销商和团购类经销商组合运作，也可将经销商、分销商和团购意见领袖组合运作，有机组合产生高效用，助力销量增长。

　　3）高激励型渠道政策

　　区域白酒品牌与全国性白酒品牌、“泛区域性白酒品牌”相比，品牌影响力不大、特色产品不多、团购客户质量不高等特征明显，同时其渠道质量相对不高、经销商实力有限、终端覆盖有限，此时区域白酒企业需要推出特色性产品，提供高于竞争对手的“高渠道毛利设置”，以高差价、高配比等来推进“高效渠道运作”，以渠道高激励实现高增长。

　　2、核心消费者沟通

　　目前白酒团购渠道已经成为“常规型渠道”，团购类的“消费者沟通”成为白酒企业销量增长的重要环节，白酒企业要与核心消费者沟通就要知道消费者的白酒消费需求所在，洞察其白酒购买偏好，满足其白酒消费需求，其品牌营销策划创新在即。

　　1）知其所在

　　目前白酒消费者类型是多样的，有喜欢高品质的，有喜欢酱香型的，有喜欢洞藏的，有看重品牌的，有关注价格的，不一而足，区域白酒企业实力有限，需要结合区域主流消费者明确品牌的“核心消费者”所在，明确其年龄、履历等，对其清晰界定，确定其消费档次、消费关注要素、消费特点等，因其实力有限建议以中档消费者为主打，向中高档消费者进行细分覆盖，在主推产品、价格档次、推广方式和传播利益点等方面侧重于区域文化、高产品性价比等因素的表达。

　　2）知其所好

　　区域白酒企业的主销档次以中档、中高档居多，当然也有一些低档货，其目标消费者多为“中产阶级”，消费者收入相对稳定，讲究品质生活，关注产品消费价值，同时区域白酒企业应通过自身相对丰富的“人脉资源”对政务人群、商务人群进行必要公关，知其所需、知其所好，并投其所好。

　　3）满其所需

　　消费者需求是多样的，白酒需求多集中于休闲、社交、送礼、自饮等，社交、送礼等需求占主流，喝白酒产品的同时更是“喝面子”、“喝场面”，优秀的企业总会优选优秀产品，针对消费者需求量身定制，组合产品、价格卡位以满足消费者需求，给予整体性方案而非单纯销售产品。

　　四、“三个关键部分”

　　1、优秀品牌建设

　　1）“区域化”品牌价值

　　目前白酒行业已经进入了“品牌化消费”时代，消费者不但喝的是“白酒”产品，更关注“白酒品牌因素”；随着白酒作为社交、送礼等媒介作用的日益强化，白酒品牌的影响力也越来越大，而相比全国性白酒品牌和“泛区域白酒品牌”而言，区域白酒品牌的优势更多集中在地缘、地情和人脉等方面，做区域白酒的代名词，做“区域文化”的代言人，这也是“区域白酒品牌”核心价值的重要来源。

　　2）感情化沟通

　　白酒是有感情的，高端白酒更有其“情感归属”；区域性白酒企业的优势在于熟悉区域文化、拥有一定的区域消费意见领袖和对区域白酒客户相对深入的了解，做白酒行业就是做“客户感情”，针对消费者进行“白酒文化”的传播，把“区域特色”注入品牌内涵，同时更积极的融入区域文化，做区域文化的代言人。

　　3）公关式传播

　　区域白酒企业与其它白酒企业相比，其最大的优势就是地缘优势、人脉优势，其品牌传播更多是应是针对“区域中高档商务消费人群”、“政务人群”等的重点公关式传播，终端促销活动也需要但绝非运作主体，针对目标人群的宴会综合解决方案、雅致型的品鉴会是重要的，对于区域日报、区域晚报等的冠名是重要的，对于区域主流会议的物品支援、友情赞助是重要的，大投入带来高回报，聚焦才能产生效益。

　　2、高效终端掌控

　　1）终端布局优化

　　目前白酒渠道众多，终端多样，但餐饮酒店早已是“红海一片”，商超“入不敷出”，烟酒店已成为“白酒团购”的展示窗口，网上直销渐成“窜货良道”，无论何种渠道布局、终端布点，终端布局优化在所难免，对于空白终端的抢占、对于新型终端的进入、对于重点终端的提升等都是“区域白酒企业”的“必修课”，终端布局优化必会带来区域渠道覆盖的新突破和销量的新增长。

　　2）品牌化终端建设

　　“终端建设”大家都知道是要务、是重点，“第一终端”的建设更是遍及白酒行业，“终端买断”、“餐饮包场”等早已成为“终端盘中盘”的重要组成部分，“品牌化”是未来终端建设的重要方向；重视终端中的“品牌元素”体现、品牌内涵亮化、品牌形象展示等逐渐成为区域白酒企业“品牌化终端”建设的要点。

　　3、终端动销推广

　　1）动销式陈列

　　产品陈列仍是白酒产品“动销”的重要环节，此招在商超、烟酒店、杂货店等处依然奏效；陈列须有规范，战略性新品、形象类产品须占据“黄金陈列位”，树立形象；突出利润产品陈列，重点终端可以考虑主题性陈列，同时可以赠送陈列架和进行恰当的“主题陈列”；同时注重陈列的日常维护，必要时可以将产品陈列状况和营业员的“开瓶费”结合在一起，以期达到共同维护、有效管理的成效。

　　2）连环式促销

　　目前白酒促销是“创新不段”，从美元促销、金砖促销到旅游促销等，创意不断、新意不断；同时针对“消费者促销方式”创新不辍，对营业员多是“开瓶费+提成”等，对店主则是销售分成和正常差价，三方都顾及到了；区域白酒企业论资金实力、品牌影响力和利润空间不如其它品牌，唯有在促销创意上求突破，促销方法上求连环式吸引，环环相扣，如“开瓶+提成+福利”、“旅游+美元+品鉴会”等，通过增强持续性和创新性来激发各方推广消费白酒热情。

　　五、“四大成长基础”

　　1、产销协调

　　1）高品质生产

　　无论到何时，白酒产品的高品质永远是第一位的，“假酒”做不得，“差酒”做不得，如果做了砸的都是自己的牌子；高品质不但意味着“不掺假、不兑假”，更意味着品质的持续稳定、口感的不断提升，这是企业成长的基础，也是产品持续销售的基础，是企业发展的根基所在。

　　2）专业化运营支持

　　白酒毕竟是“大众消费品行业”，针对销售的“运营支持部门”是极为重要的；销售订单的接收是极为重要的，这关系到对客户需求的及时确认，同时对客户销售进行全面统计汇总，以安排有效、及时的生产计划；同时，白酒区域内行销离客户更近，需要白酒企业更加强化对经销商客户需求的确认，及时解答消费者的疑问。区域白酒企业成长，需要专业化的运营支持。

　　3）常规化协调机制

　　白酒属于高档次的“价值类消费品”，高价值、高销量才是硬道理，销量预测和生产计划就是极为重要的“两大方面”，产销协调常规化是白酒区域行销的重要保障；常规化协调就是由高层领导挂帅，召集各部门组成“产销协调委员会”，定期召开会议，定期沟通，建设常规化协调机制，支持品牌营销策划的开展。

　　2、组织设计

　　1）“前移型”区域营销组织

　　目前白酒行业是区域称雄的状态，全国性品牌、区域性品牌混战一团，行销决策要求效率高、速度快，“营销组织前移”是必由之路；县级市场设办事处已成行业共识，区域白酒企业更应强调“营销组织前移”，聚焦重点市场设办事处，招募当地市场人员，将办事处人员属地化、本地化，实现当地人做当地事，发挥区域营销人员的人脉优势，同时注意对其进行有效管控。

　　2）完善组织运作流程

　　区域白酒企业多是中小企业，其部门建制相对较小，部门职能履行、岗位职责履行等比较有限，为实现快速成长区域白酒企业需要强化市场规划职能，提升销售职能，注重对区域市场的统一规划、对销售人员的高激励，同时明确各岗位的职责要求并培训落实，优化各营销业务关键流程，使订单接收更快捷、生产计划更合理、客户服务更贴心，同时注意精英员工的招募培养晋升。

　　3、团队建设

　　1）战斗拼搏的团队文化

　　销售是一份极具挑战性的工作，团队文化对销售人员的促进作用是极大的；优秀的企业需要优秀的团队文化，能战斗、能拼搏是比较适合区域白酒企业的“团队文化”，做第一、争第一、能征善战是对于白酒销售人员的重要衡量指标，区域白酒企业可以培育团队精神、树立销售典型、示范带动，在办公室内注意张贴文化标语、组织文化活动来塑造团队文化。

　　2）构建传帮带团队机制

　　团队机制是营销组织运作的基础，也是各项营销工作推进的重要保证；新入进来有人带、缺少经验有人传授、碰到问题有人帮忙，这是优秀团队的必备品质，也是团队快速成长的基础，区域白酒企业可以通过相关考核、岗位安排、工作调配等有机组合人员，强化新老员工搭配、强弱员工组合，以提升团队的整体战斗力。

　　4、管理提升

　　1）和谐共进的管理理念

　　管理理念是一个企业市场运作、持续前行的指引，是企业快速发展的重要条件之一；区域白酒企业实力不强，但发展前景广阔；拥有员工不多，但普遍忠诚度高，和谐相处、互相帮助、友爱团结、共同进步是区域白酒企业持续发展的保证，也是企业不断进步的重要基础，此类管理理念应是高层经营的基础，应是团队履职的精神，有此精神、企业何愁不强！

　　2）标准化、专业化的作业动作

　　区域白酒企业普遍人员不多、素质有限，对先进事物的授受程度有限，对先进理念的领悟能力有限，对“企业政策”理解程度各异，在此种情况下，制订可执行政策、确定标准化作业流程、确定专业化推进步骤就成为企业成功关键，高层思考、中层落实、基层行动，各司其责，统筹共进，做标准、动作化、可执行是企业快速成长的关键所在。

　　3）健全的管理机制

　　区域白酒企业实力有限、员工有限、利润有限，白酒行业通用的“大而全的管理机制”并不适合，企业需要精干、高效、专业的管理团队，需要高效、有效的运作机制，需要对规范化管理的适度吸收，招募优秀的高层管理人员、强化必要制度制订、明晰企业各层面的必要管理程序、确定必要的管理规范，这些是区域白酒企业管理机制的重要组成部分，也是夯实区域白酒企业管理基础的必要动作，无管理企业不强，无管理企业不大，健全管理机制必会使区域白酒企业品牌营销策划无往不胜。