中国的白酒行业深受“白酒消费文化”的影响，在数字化技术驱动下，以茅台、五粮液等代表的全国性白酒品牌高举“文化白酒大旗”风行全国，以仰韶文化为代表的区域白酒文化依托区域白酒消费大力建设“白酒根据地”，白酒新零售电商品牌策划营销创新倍受关注，以白酒粉丝经营为核心的品牌营销策划大行其道，以线上网店、线下门店、社群白酒拼团、白酒社群C2B定制为代表的全渠道数字营销策划大受追捧，泛区域白酒品牌如何快速突破“区域发展之困”，实现跨区域白酒迅猛崛起，是迅速崛起要解决的“战略命题”之一。
 
泛区域白酒成长难题：品牌影响力提升之难；品类结构优化之难；区域市场竞争突破之难。泛区域白酒企业多数已经拥有相对稳定的白酒消费人群，其白酒规模多数在10亿以下，多数企业拥有区域市场精细化运作的经验，依托大量白酒区域的多元化渠道拓展，实现了规模化成长，可是如何快速提升白酒品牌的影响力、如何改善单一产品占销量主体的现状、如何优化产品结构提升产品整体竞争力等，这些战略命题是值得“泛区域白酒企业”重点关注的地方。
 
泛区域白酒新零售发展，贵在“品牌策划营销”，“五要点”值得关注。高举“白酒文化”大旗，亮化品牌形象，提升白酒消费认同度和白酒文化认可度。刷新品牌表现，打造明星产品，构筑“产品结构化竞争力”，放大产品&用户的高匹配度。“卡位价格段”，提升“战略新品”的价格话语权，抢占“价格段战略性机会”。 坚持“省内为主+省外为辅”的区域拓展方针，区域精耕、代理帮扶等多区域方针并存。持续优化“渠道架构”，提升区域厂商战略协同式拓展，构筑“战略性厂商关系”。
 
“五要点”之一：高举“白酒文化”大旗，亮化品牌形象，提升白酒消费认同度和白酒文化认可度
 
每个区域市场都有自己的特色，白酒行业更是“白酒文化消费”强势引领的行业，白酒消费文化多种多样，有红色文化酒、收藏文化、旅游文化酒、大坛文化等产地白酒文化，有生肖文化、大众文化、名人文化等人群白酒文化，更有事件文化酒、军事文化等白酒文化，白酒因产地而兴，因事件而饮，因文化而昌盛。
 
白酒文化不同，风格差异化显著，有白酒消费群体的认同，才能更好的提升品牌认可度与认知度，更可引领行业风尚。白酒消费文化贵在创新，可以诉求人群的独特情怀，可以借行业内/区域内重点事件定制白酒，更可以依托香型、口感等产品工艺的突破。在全国市场其余品牌尚在研究品质提升的时候，洋河股份自2003年首创”绵柔型白酒”概念，在品质的概念中占有差异化优势，解决白酒类饮品入口难、饮后不顺畅的感觉，迎合了江苏本地饮酒习惯。
 
经典案例：洋河赋予蓝色经典“男人情怀”、“海之蓝、天之蓝梦想”文化诉求与内涵，满足消费者的精神需求，并在产品包装上打破当时以黄、红、土陶、瓷白等为主打色的传统，将蓝色固化为产品标志色，与其高雅恬淡的绵柔口感与“海之蓝、天之蓝梦想”的精神文化诉求相呼应，产品特性更加凸显。
 
“五要点”之二：刷新品牌表现，打造明星产品，构筑“产品结构化竞争力”，放大产品&用户的高匹配度
 
泛区域白酒企业大数已经有了一定的品牌影响力，有自己多元化的品牌架构，其多数依靠持续的特价产品及特价流量支撑起庞大的销量，前期的品牌形象多数被冠以高性价比、实惠等中端以下消费标签，而要想跨区域拓展，原有的品牌影响力需要再度提升，强化区域白酒文化中的高品质、强产地及特色文化，刷新区域消费者的品牌认知，以推动品牌化行销的快速突破。
 
泛区域白酒企业要想快速拓展区域市场，需要点亮区域白酒消费文化的“广谱性”，以区域内的白酒文化做为“跨区域扩张的旗帜”，以强有力的特价产品来“带路销售”，以形象产品提升品牌形象，拉升泛区域白酒企业的“整体价格空间”，从而放大产品&用户的高匹配度。
 
经典案例：根据公司公告、公司官网、开源证券研究所等综合资讯表明，洋河公司“多品牌矩阵”布局完整，形成了以洋河小海、柔和双沟、洋河蓝优等为代表的大众品牌，海之蓝、天之蓝、双沟珍宝坊等为代表的中高端品牌，梦之蓝M3、M6等为代表的次高端品牌，以及M9、手工班为代表的高端品牌。其中由海之蓝、天之蓝、梦之蓝组成的蓝色经典系列是公司自 2003 年以来聚焦资源打造主推产品系列，目前占公司营收比重约 75%。  
“五要点”之三：“卡位价格段”，提升“战略新品”的价格话语权，抢占“价格段战略性机会”
 
泛区域白酒企业其多数有自己强竞争力的“价格区间”，有自己的优势“人们段”，其区域内的价格竞争力突出，区域内畅销的产品往往已经成为其强大流量产品，常年畅销，贡献大量的渠道覆盖率；更有优秀的泛区域白酒企业，推进“战略新品”，迅速扩张白酒产品，以此拉升区域白酒价格段，试图打开中高端价格成长空间。
 
作为泛区域性白酒企业，其不但要抢占自有“战略性白酒根据地”的渠道份额，而且需要拉升产品价格段位，发力中高端产品价格，一方面提升公司品牌形象，锚定区域内高端白酒价格线；另一方面需要以“战略新品”卡位“中端及中高端以上价格段位”，提升利润，拉高毛利。
 
经典案例：2019年洋河对产品线做出重要调整，推出 M6+，终端零售价格700 元左右，其筛选也核心经销商，聚焦团购市场，公司营销资源进一步倾斜，做好 M6+消费者培育工作。根据公司公告、佳酿网、酒业家、华文网、开源证券研究所等综合资讯表明，600-800 元价格带是江办省内消费即将要进入的价位段，洋河计划2-3年将M6+打造成为50亿级别单品。M6+成功可以拉升梦之蓝品牌形象与价格天花板，打开梦之蓝的成长空间。
 
“五要点”之四：坚持“省内为主+省外为辅”的区域拓展方针，区域精耕、代理帮扶等多区域方针并存
 
“跨区域扩张”是泛区域白酒企业迅猛成长的“发展战略主题”之一，强大的区域白酒企业经过多年发展，在多余白酒产能驱动下，在区域品牌消费文化指引下，大都会在做好本埠白酒市场的同时，积极拓展外地市场，实现“区域内销+区域外销”双轮驱动的“市场格局”。
 
区域内外双市场，区域内销市场大都强力推动“渠道精耕+品牌活动+终端动销+新品推广”等多路并进，以“品牌+渠道”双驱动，而区域外销市场则强化“区域白酒消费文化”的引领，积极挖掘白酒团购、分品类拓展渠道、策划事件行销、会议冠名行销等多渠道拓展引领，品牌形象提升做“市场拓展旗帜”，渠道代理开发及终端动销作为“地面部队”行销重点。
 
经典案例：洋河公司运作区域市场，高度重视“区域内销外销双市场”，省内市场做深做透，市占率逐步提升。根据公司公告、开源证券研究所等综合资讯表明，公司在江苏省内确立了南京和宿迁等重点战略市场的领导地位之后，逐步向苏州、无锡、徐州等地区扩张，完成了全省范围内市场布局，并于2013 年，公司提出打造“新江苏市场”的目标，将省外销售超过800万元的县和超过1500万元的市确定为“新江苏市场”。现阶段主要是开发新江苏市场的“5+2”市场(“5”指上海、浙江、安徽、河南、山东，“2”指湖北和河北)。截至2019 年中，公司在全国共形成570个新江苏市场，占省外销售营收比重 70%以上。  
“五要点”之五：持续优化“渠道架构”，提升区域厂商战略协同式拓展，构筑“战略性厂商关系”
 
泛区域白酒企业之所以能在激烈的白酒市场竞争中占据有利地位，专业的渠道建设是重中之重。深化厂商合作，共同搭建厂商协同的“白酒区域战略同盟”，厂家主要负责品牌建设、活动营销策划、品牌化内容推送及高空广告支持等，经销商负责渠道铺货、分销商招募、终端动销、终端运营维护及费用安排等，厂商各司其责，共同拓展区域市场。
 
纵观国内白酒市场，凡是泛区域白酒新零售品牌策划营销做得好的企业，都非常重视“全渠道建设”，线下注重分区域经销商、分品类经销商、团购经销商、定制经销商、酒业合伙人等开发维护，线上大举推动白酒电商、平台网店、社交云店、社群拼团等渠道开发管理，并以数字营销策划活动拉动线上线下高度协同，推动白酒新零售模式策划运营升级再造，持续放大白酒优惠券、会员积分、会员商城等区域经营亮点，渠道建设和品牌形象提升双驱动，全渠道业务管理和数字化建设双支撑。
 
经典案例：根据公司公告、开源证券研究所等综合资讯表明，洋河股份率先采取经销商与厂商“1+1”共同运作市场的渠道模式，渠道结构上，渠道商、团购商、负责商超的经销商等多种经销商类型并存。洋河股份经销商数量从 2008 年的 475 家增至 2018 年超 10000 家。营销网点从 2008 年 42 个增至 2018 年 316 个，辐射半径逐渐从省、地市缩小至县、乡镇范围。2018 年洋河股份销售人员数量超 5000 人，占总人员比例高达 34%，加上 35000 人的编外地推队伍，销售团队人数位居行业第一。  
泛区域白酒企业大都已经有一定的渠道优势、用户优势及品牌影响力，其“跨区域优势”已经具备，而要想跨区域拓展，泛区域白酒企业需要高举“区域白酒消费文化”的大旗，洞察区域事件营销、会议冠名、重大事件等战略性市场营销机会，持续创新品牌策划营销活动，以数字化技术驱动前端数字营销策划大突破，以全域会员运营拉升“战略性新品”全渠道品牌营销策划力度，精准卡位“区域白酒战略性价格段”，坚持“区域内销精耕+区域外销拓展”双驱动，积极构筑区域白酒品牌化营销“战略性厂商关系”，携手拓展白酒泛区域市场。