以白酒为代表的酒水终端销售有特殊性，白酒消费品行业深受“区域白酒消费文化”影响，有自己的价值，也有自己的区域特色，大量的白酒企业依托经销渠道进行分销，依托餐饮、酒店等终端进行销售，但也有如华致酒行等酒水连锁机构全力打造自有品牌，创新数字品牌策划营销，刷新线上互动、门店体验、社群活动的全渠道营销策划，依靠强大的全渠道品牌营销策划能力引领行业风尚，数字化技术驱动时代，传统白酒数字化转型势在必行，让我们一探酒水连锁门店新零售电商品牌营销策划的创新之处。
 
酒水服务商/酒水大卖场崛起大势所趋，新在“新零售电商经营策划”，贵在“品牌营销策划创新”
 
在2000年左右，酒类销售渠道商以标准化及专业化的形象逐步出现，消费者 对品牌渠道商的信任度与日俱增，比如壹玖壹玖、华致酒行、名品世家、银基 集团等。酒水连锁零售机构的兴起，和各区域白酒割据混战的局面并存，强大的白酒数字化技术升级驱动，全力的全渠道新零售品牌营销策划创新，为新型的酒类渠道连锁商提供了更多创新借鉴。
 
“五要义”值得关注。贯穿式产业链经营，打通酒水销售、经销、生产、品牌等“酒水产业链”，提升酒水业务的“产业竞争力”。革新商业模式，提供集合式、一站式、保真式酒水消费，正品、真货、酒平台。名品引流、定制产品获利，打造爆款及明星产品，打造“酒水产品结构化竞争力”。全渠道布局，精细化渠道经营，推动线上线下的高效联动。高效营销组织驱动，推动线上线下组织的高效整合。
 
“五要义”之一：贯穿式产业链经营，打通酒水销售、经销、生产、品牌等“酒水产业链”，提升酒水业务的“产业竞争力”
 
酒水产业的快速发展，对酒水产业运作尤其是白酒行业运作提出了更高要求，白酒经营者大多开始关注产业链经营，从终端销售入手，强化白酒终端连锁销售，再反倒至上游白酒生产及酒企布局，以酒类消费拉动生产制造并优化“酒水产业链布局”，此法在白酒行业尤其盛行。
 
多年前白酒定制风行一时，区域白酒大商及团购类白酒经销商大都采用“酒类定制”的方向，依托强有力的渠道分销快速扩张，而进入到“终端致胜”时代之后，优秀白酒大商着眼建立直控型酒水终端，推动品牌形象展示、分销商招募及渠道销售等多职能并重。
 
经典案例：根据公司公告、川财证券研究所等综合资讯表明，华致酒行的公司实际控制人不但掌控了大量的白酒终端，而且与各大白酒品牌核心经销商有大量的紧密联系，同时入股了金六福、陈又陈、贵州珍酒等大量酒厂，一条白酒产业链生产、供应、流通、销售等“自主白酒品牌产业链”呼之欲出。  
“五要义”之二：革新商业模式，提供集合式、一站式、保真式酒水消费，正品、真货、酒平台
 
纵观国内白酒终端的经营模式，多数是区域白酒大商深度经营终端，自己建立酒水终端及吸引加盟商建立终端，多数依靠经销多种白酒销售差价来获利，而新型的白酒终端连锁模式，在于亮化品牌形象，以正品、真品等品质刷新产品认知，提供多种知名品牌、知名产品等集合式销售，更可提供文化定制类白酒、团体定制类白酒等。
 
经典案例：根据公司公告、川财证券研究所等综合资讯表明，相较于同类企业，华致酒行凭借较强品牌力、高保真体系、广泛覆盖的全渠道的营销网络、较强的产品筛选及开发能力、较强的成本管控能力等优势脱颖而出，营业收入在2014-2015 年间居首位，盈利能力始终领先，对加盟商的要求及管控力度也比较强。  
“五要义”之三：名品引流、定制产品获利，打造爆款及明星产品，打造“酒水产品结构化竞争力”
 
白酒行业经过多年发展，茅台等品牌在消费者心目中拥有较强的品牌影响力，消费者时常在终端进行点名购买，53度飞天茅台、国窑1573等明星产品基本已经成为白酒行业的“硬通货”，明星产品树立形象、适度的控价销售可以引流，定制产品也可以获得快速增长，多产品组合可以推动企业的快速发展。
 
白酒行业，尤其是酒水连锁门店，其需要高效的产品组合，单一的明星白酒产品是不够的，较低的产品利润无法支撑门店的日常运营成本，而回顾优秀的酒水门店，特价酒水、大众白酒经常是用来引流，而如53度飞天茅台、国窑1573等明星产品基本是用来彰显门店形象，更有大量的泛区域白酒快速发展，有自己较高的利润空间。
 
经典案例：根据公司公告、川财证券研究所等综合资讯表明，华致酒行主销产品多为名酒，现有体系中由于贵州茅台、五粮液等高端酒大单品仅为引流产品(毛利 较低)，公司盈利主要靠 10%-20%的高毛利定制产品。公司拥有与名酒厂长期 稳定合作的供应链优势，18H1 华致酒行总经销商资质占比达 92.3%，经销产品包括“古井贡酒1818”、“贵州茅台酒(金)”、“五粮液年份酒”等畅销酒品，该类产品毛利率较名酒核心大单品高，可以有效提升产品整体毛利率。  
“五要义”之四：全渠道布局，精细化渠道经营，推动线上线下的高效联动
 
纵观国内酒水渠道销售模式，大量的白酒、红酒、葡萄酒行业多采取了经销代理、渠道分销、直营建店等模式，直营的较少，开设线上电商平台、社交分销突破的较少，“全渠道”品牌营销策划倍受欢迎，数字品牌策划营销正当时。
 
随着消费者白酒消费的在线化、网购化，大量的白酒精品消费及礼品消费多数依赖于大型电商平台如京东、天猫等，品牌官方旗舰店、品牌云店等深受用户欢迎，线下终端门店的体验功能、服务功能等日益凸显，全力构建全渠道销售场景，推进白酒精细化渠道经营，定有更光辉的未来。
 
经典案例：根据公司公告、川财证券研究所等综合资讯表明，2019 年4月华致酒行正式上线“华致优选”电商平台，主要经营飞天茅台(13-17 年)、老茅台酒(13 年以前)、茅台系列酒、17大老酒、53名优老酒、名庄葡萄酒等产品，华致优选上线不到 150 天达到 1.2 亿销售额，平均客单价达到 4000-5000 元，且退货率远低于同行水平，“全渠道品牌营销策划”正当时。 “五要义”之五：高效营销组织驱动，推动线上线下组织的高效整合
 
高效且精细化的营销组织是白酒企业尤其是酒水连锁门店区域行销的重要保障，拥有线上线下的专业化营销管理能力，强化总部市场策划、营销管理及销售服务的职能，放大区域促销策划、终端管理及门店服务等职能，与经销商职责划分明晰，自然可以大展鸿图。
 
经典案例：华致酒行在渠道管理结构方面，其将全国市场划分为四个销售大区，并在各个销售大区下分设省区以进行管理、加强渠道开发，同时公司在销售大区外独立设立重点客户部、现代零售部、子公司陈香商务负责管理及拓展公司的团购、KA、电商渠道。  
白酒企业的商业策划革新，尤其是酒水连锁门店新零售电商的经营策划，需要各酒水企业站在产业经营的高度，拉动“酒水消费”的品牌策划经营，以数字化技术升级前端数字品牌营销策划手法，打造大消费、强终端、大分销、精生产的“白酒产业链”，刷新民众的酒水品牌化消费认知，名品引流、形象品拉升竞争势能，强化线上网店、线下门店、社群云店、直播电商等全渠道营销策划的高效联动，升级营销组织小总部、大区域、强平台赋能的组织架构。白酒企业创新商业策划经营，且行且珍惜！