正如上一篇文章《新消费医疗策划之破解特价引流五板斧（上）》所说，“特价引流”已经成为新消费医疗品牌营销策划的一种典型手段，无法在现实中的数字品牌营销策划创新中“完全避免”，“新服务新价值”可以减少部分价格冲击，部分破解“特价引流”价值。全力彰显“新消费新医疗品牌战略”，打通线上咨询、院区体验、老客户社群推荐等新医疗全渠道品牌营销策划，升级“名家名医”全渠道品牌策划传播，激活会员标签、医疗服务等数字化技术赋能，则破解“特价引流”、再创新医疗新服务，未来可期！
 
“五板斧”，破解特价引流误区。1）“少谈价格多讲价值”：价格可以讲，医疗价值要多讲；不是低价，而是“价格价格要对等”。2）“少谈检查多讲服务”：检查可以聊，增值服务要多讲；会员当道，品牌增值重创造。3）“少谈促销多讲溢价”：促销，“占便宜”胜过特价本身；有品牌，有溢价，拓出“新蓝海新市场”。4）“少推广告多讲推荐”：广告拉新，可用但不能常用，更不能依赖；激活老客户，更要激活“常推荐”。5）“少些对比多些区隔”：不做价格比对，多讲消费特色；有区隔，有不同，大量吸引“同道者”。
 
“少谈促销多讲溢价”：促销，“占便宜”胜过特价本身；有品牌，有溢价，拓出“新蓝海新市场”
 
促销，“占便宜”胜过特价本身。数字化技术赋能新医疗新客户价值创造，数字品牌营销策划使“用户经营”更加智能化，依托SCRM系统细分客户价值标签，依托院内现场咨询、医患社群交互等创造“新价值增长点”，针对“高品质用户”提供个性化套餐、组合式项目服务，针对“特价项目”优选适合、高匹配的用户，让用户的医疗服务更有价值感。
 
有品牌，有溢价，拓出“新蓝海新市场”。少谈特价、多谈溢价，少谈价格、多谈价值，才是医疗品牌营销策划的“真正目标”，才是新医疗新消费新服务的“真正价值”。立足名家，点亮名医，抓住高端消费群体，推进“高端医疗服务”，直接拉升“品牌战略势能”；抓住产品亮点，做强增值服务，活化新医疗新消费，让全品牌策划传播点亮“新科技新诊断新服务”，拓展出“科技诊断新市场”。
 
经典案例：根据华泰研究等综合资讯表明，随着患者对于屈光手术术中治疗便捷性和术后恢复舒适性的不断追求，叠加患者支付能力的持续提升，爱尔眼科公司全飞秒及 ICL 等高端术式在屈光业务收入中的占比逐渐提升。根据相关调研，公司 21 年国内全飞秒及 ICL 手术收入占国内屈光业务收入比重已分别至约 50%及约 20-25%。 “少推广告多讲推荐”：广告拉新，可用但不能常用，更不能依赖；激活老客户，更要激活“常推荐”
 
广告拉新，可用但不能常用，更不能依赖。好的广告，可以清晰的传递“医疗项目卖点”，可以极大化点亮“医疗服务价值”，可以极大化点亮“医疗消费特色”；医疗广告可以用，但要产品卖点与实际服务相符；特价尝鲜、特价引流可以用，但不能常用，更不能形成依赖。
 
激活老客户，更要激活“常推荐”。“价格”是穿肠毒药，“特价”是刮骨钢刀；“特价引流”带来了一些客户，带来了一批注重价格促销及实惠的客户，更带来了一批可以成交的客户。对于新医疗新服务来说，其天然具有“长期服务及重复消费”的特点，口腔、医美等整形服务需要多次医学处理，用户需要多次到院。做好老客户服务，产生多种有益口碑，就有了“老客户推荐”的各种可能，也可以带来更多优质的客户，带来更高的“客户转化率”。
 
“少些对比多些区隔”：不做价格比对，多讲消费特色；有区隔，有不同，大量吸引“同道者”
 
不做价格比对，多讲消费特色。“特价引流”，引来了一大批注重经济实惠的用户，成交了一批注重“价格比对”的用户。同时一些高端用户，一些注重品质生活及品质服务的用户，会更加关注一些“新医疗消费特色”，注重一些“有主题有特色的新医疗服务”；多讲一些医疗消费服务，多讲一些医疗服务特色，多讲一些增值服务，“品牌价值”就会多增添一分。
 
有区隔，有不同，大量吸引“同道者”。有品牌，有价值，才会有“特色区隔”；有不同，有差异化，才会产生“更多同道者”。新时代的新医疗，无特色不行，无特色不立，“特色项目”吸引高端用户，“特色服务”吸引注重个性化及增值服务的用户，这，正是对抗“特价引流”、“特价促销”、“特价套餐”的典型方法，也是实用的新医疗新服务的方法。
 
经典案例：根据公司公告、华泰研究预测等综合资讯表明，爱尔眼科公司不断加大屈光手术业务建设力度，持续引入行业领先的先进技术和高端设备，目前已建立了全面的个性化定制屈光手术解决方案体系。作为公司的核心业务 之一，屈光手术目前已成为公司收入占比最大的业务板块，其 2021 年实现收入 55.2 亿元， 同比增长26.9%，占总营业收入比例为 36.8%。 新一代的新消费新医疗，注定要摆脱“特价引流”的不良操作，要打破“特价促销”的误区，以品牌战略拉升用户医疗价值认同，多谈价值，少谈价格；以“咨询-诊断-治疗-康复”一条龙服务创新医疗全渠道品牌营销策划，少谈单纯检查，多谈高价值服务；以全渠道品牌策划传播刷新品牌形象，多谈品牌溢价，少谈“特价促销”；以数字化技术赋能“高价值客户经营”，少谈广告拉新，多讲“智能推荐”；以数字品牌营销策划建立“强品牌区隔”，多讲消费特色，少谈价格对比。适度价格引流，全力放大“医疗价值”，破解“特价引流”，必定成效显著，价值斐然！