消费医疗策划之价格审视三维度
发布时间:2024-07-27 点击数:
价格有审视,维度更全面,消费医疗策划更给力。“价格经营”是新消费医疗品牌营销策划创新的关键部分之一,是新医疗医疗品牌战略“高价值经营”的重要组成部分之一,更是全渠道医疗品牌策划传播“高溢价经营”的关键环节之一。升级数字化技术赋能,洞察用户新医疗消费需求,革新医疗服务成本与价格设计,则新消费新医疗新价格经营,必能创新多多,收获多多。
“三大维度”,推进价格审视再升级。1)站在用户角度想“值不值”:深入用户心智,核定用户心理价;超出用户消费预期,秀出项目“新肌肉”。2)站在对手角度想“够不够”:锁定目标对手,抢占对手空虚之价;展望发展空间,推进竞争性定价。3)站在成本角度想“行不行”:有成本核算,更要有“溢价空间”;提升价格背书,拉升“价格占位”。
站在用户角度想“值不值”:深入用户心智,核定用户心理价;超出用户消费预期,秀出项目“新肌肉”
深入用户心智,核定用户心理价。“用户医疗服务体验”,始终应是新消费新医疗服务价格设计的“起点”,是新医疗新套餐设计的“市场风向标”。一项好的医疗服务,尤其是口腔、医疗美容、新康复等可选型医疗服务,必定是可以深入用户消费心智的,必定是要根据用户的消费能力“分价格段经营”的。
抓住目标用户,核定用户的“新医疗消费定位”,核定用户的“新医疗消费价值”,才能壮大新用户经营,感受到“新医疗新价值”。高端价格,提供精品服务、个性化增值服务,获得更高的产品溢价,同时符合用户的“心理价位”,得到用户的认同。
超出用户消费预期,秀出项目“新肌肉”。优质优价,“高端价格”需要“优秀”的支撑,“精品价格”需要“精品”的服务,这,需要秀出项目“新肌肉”,或以“名家主理”拉升医疗项目背书,或以“名医服务”创造医疗项目的“价值感”,更或以“百万人参与*百人信赖”点亮医疗服务的“可信任度”,让用户对项目认可,更对项目价格认可。
经典案例:根据公司官网、华泰研究等综合资讯表明,爱尔眼科公司作为国内民营眼科诊疗服务领军者,持续引领屈光手术相关先进技术在国内的导入和应用;比如公司在 2005 年率先在国内引入飞秒激光技术,在 2013 年率先批量引进全飞秒激光手术系统,在 2014 年又成为国内首批开展中央孔型 ICL 植入术的医疗机构。
站在对手角度想“够不够”:锁定目标对手,抢占对手空虚之价;展望发展空间,推进竞争性定价
锁定目标对手,抢占对手空虚之价。品牌战略指引新消费新医疗品牌营销策划创新,全渠道品牌策划传播,一方面点亮了“新医疗新服务特色”,点亮新医疗新消费价值,点亮“特色项目”牵引的特色诊疗服务,另一方面凸显“品牌特质”,建立品牌“特色感”,与目标对手区别开来,建立“项目差异化”,做出“价值感”,才有抢占对手的“价格阵地”,击其“价格之虚”。
展望发展空间,推进竞争性定价。有品牌,有品质,才能做出“高定价”,才能拥有广阔发展空间;有溢价,有特色,才能构筑“高竞争阵地”,拓出“新发展空间”。优秀的医疗服务,不但创造着“特色诊疗项目”,拉升着“诊疗服务特色”,而且创新着“项目竞争”,让“特色项目”更高价,让“引流项目”更有竞争力,以此“各司其责”,各具价值感。
站在成本角度想“行不行”:有成本核算,更要有“溢价空间”;提升价格背书,拉升“价格占位”
有成本核算,更要有“溢价空间”。数字化技术赋能医疗客户“新消费价值创造”,数字品牌营销策划激活新医疗新服务,优秀的新医疗服务,需要有更高的“溢价空间”,创造更精品的服务,而这些,需要严谨的“产品成本核算”,需要严谨的“成本构成拆解”。
医疗服务成本核算,“服务成本”应是主要成本,也应是“可以高溢价”的成本要素,“耗材使用”等应是重要成本要素,但并非核心。服务成本因院区运营成本、设备成本、医生成本等不同而不同,名医要高价,专业医生要普价;精品项目要高价,普通项目要大众价位。
提升价格背书,拉升“价格占位”。价格有背书,“溢价”可以更充分。新消费新医疗新项目,其需要更强的“价格背书”,需要“医疗名家”的加持,以提升“用户信赖度”,提升“项目价值感及成功率”;需要“专业级医疗服务”的加持,以提升“医生专业级力量价值”,让“大众级项目”更有特色感,也可以产生更高溢价。
经典案例:根据武汉爱尔眼科医院官网、华泰研究等综合资讯表明,爱尔眼科公司目前引进了包括德国鹰视FS200 飞秒激光、德国蔡司 VisuMax 飞秒激光、德国鹰视 EX500 准分子激光、德国阿玛仕 1050RS 全激光 系统在内的各型高端设备,能够为患者提供包括晶体植入、精雕飞秒、全飞秒、飞秒和表 层矫正等技术在内的多样化解决方案,真正建立了一套可匹配患者不同适应症(屈光不正 程度、角膜厚度、是否合并散光等)、个性化需求(术后恢复时长、军人或运动员等特殊人 群等)和支付能力(手术费用从超薄准分子激光的约 5000 元至双眼 ICL 晶体植入的超 30000 元)的定制化屈光手术体系。
新消费新医疗的价格设计,因各医疗机构品牌战略不同而不同,因各医疗品牌营销策划的“价值取向不同”而不同。卓越的新医疗机构,大多会“多角度思考”,以全渠道品牌策划传播刷新品牌形象,拉升新医疗新项目价位;以数字化技术赋能“新医疗消费价值”,为客户创造更高医疗价值,同时兼顾成本核算等;以数字品牌营销策划规划“新医疗新服务”亮化之路,瞄准竞争对手,做出区隔感,做足特色感,做足价值感,如此,新消费新医疗机构的价格之争,定能硕果累累,成效卓著!
“三大维度”,推进价格审视再升级。1)站在用户角度想“值不值”:深入用户心智,核定用户心理价;超出用户消费预期,秀出项目“新肌肉”。2)站在对手角度想“够不够”:锁定目标对手,抢占对手空虚之价;展望发展空间,推进竞争性定价。3)站在成本角度想“行不行”:有成本核算,更要有“溢价空间”;提升价格背书,拉升“价格占位”。
站在用户角度想“值不值”:深入用户心智,核定用户心理价;超出用户消费预期,秀出项目“新肌肉”
深入用户心智,核定用户心理价。“用户医疗服务体验”,始终应是新消费新医疗服务价格设计的“起点”,是新医疗新套餐设计的“市场风向标”。一项好的医疗服务,尤其是口腔、医疗美容、新康复等可选型医疗服务,必定是可以深入用户消费心智的,必定是要根据用户的消费能力“分价格段经营”的。
抓住目标用户,核定用户的“新医疗消费定位”,核定用户的“新医疗消费价值”,才能壮大新用户经营,感受到“新医疗新价值”。高端价格,提供精品服务、个性化增值服务,获得更高的产品溢价,同时符合用户的“心理价位”,得到用户的认同。
超出用户消费预期,秀出项目“新肌肉”。优质优价,“高端价格”需要“优秀”的支撑,“精品价格”需要“精品”的服务,这,需要秀出项目“新肌肉”,或以“名家主理”拉升医疗项目背书,或以“名医服务”创造医疗项目的“价值感”,更或以“百万人参与*百人信赖”点亮医疗服务的“可信任度”,让用户对项目认可,更对项目价格认可。
经典案例:根据公司官网、华泰研究等综合资讯表明,爱尔眼科公司作为国内民营眼科诊疗服务领军者,持续引领屈光手术相关先进技术在国内的导入和应用;比如公司在 2005 年率先在国内引入飞秒激光技术,在 2013 年率先批量引进全飞秒激光手术系统,在 2014 年又成为国内首批开展中央孔型 ICL 植入术的医疗机构。
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锁定目标对手,抢占对手空虚之价。品牌战略指引新消费新医疗品牌营销策划创新,全渠道品牌策划传播,一方面点亮了“新医疗新服务特色”,点亮新医疗新消费价值,点亮“特色项目”牵引的特色诊疗服务,另一方面凸显“品牌特质”,建立品牌“特色感”,与目标对手区别开来,建立“项目差异化”,做出“价值感”,才有抢占对手的“价格阵地”,击其“价格之虚”。
展望发展空间,推进竞争性定价。有品牌,有品质,才能做出“高定价”,才能拥有广阔发展空间;有溢价,有特色,才能构筑“高竞争阵地”,拓出“新发展空间”。优秀的医疗服务,不但创造着“特色诊疗项目”,拉升着“诊疗服务特色”,而且创新着“项目竞争”,让“特色项目”更高价,让“引流项目”更有竞争力,以此“各司其责”,各具价值感。
站在成本角度想“行不行”:有成本核算,更要有“溢价空间”;提升价格背书,拉升“价格占位”
有成本核算,更要有“溢价空间”。数字化技术赋能医疗客户“新消费价值创造”,数字品牌营销策划激活新医疗新服务,优秀的新医疗服务,需要有更高的“溢价空间”,创造更精品的服务,而这些,需要严谨的“产品成本核算”,需要严谨的“成本构成拆解”。
医疗服务成本核算,“服务成本”应是主要成本,也应是“可以高溢价”的成本要素,“耗材使用”等应是重要成本要素,但并非核心。服务成本因院区运营成本、设备成本、医生成本等不同而不同,名医要高价,专业医生要普价;精品项目要高价,普通项目要大众价位。
提升价格背书,拉升“价格占位”。价格有背书,“溢价”可以更充分。新消费新医疗新项目,其需要更强的“价格背书”,需要“医疗名家”的加持,以提升“用户信赖度”,提升“项目价值感及成功率”;需要“专业级医疗服务”的加持,以提升“医生专业级力量价值”,让“大众级项目”更有特色感,也可以产生更高溢价。
经典案例:根据武汉爱尔眼科医院官网、华泰研究等综合资讯表明,爱尔眼科公司目前引进了包括德国鹰视FS200 飞秒激光、德国蔡司 VisuMax 飞秒激光、德国鹰视 EX500 准分子激光、德国阿玛仕 1050RS 全激光 系统在内的各型高端设备,能够为患者提供包括晶体植入、精雕飞秒、全飞秒、飞秒和表 层矫正等技术在内的多样化解决方案,真正建立了一套可匹配患者不同适应症(屈光不正 程度、角膜厚度、是否合并散光等)、个性化需求(术后恢复时长、军人或运动员等特殊人 群等)和支付能力(手术费用从超薄准分子激光的约 5000 元至双眼 ICL 晶体植入的超 30000 元)的定制化屈光手术体系。
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