在上一篇文章《新消费医疗策划之客户经营要回归产品价值（上）》中，我们谈到了新消费医疗客户经营的一些话题，建议企业以品牌战略指引“高价值客户经营”，回归产品价值，以“产品品牌营销策划”激活客户高价值，以“全渠道产品品牌策划传播”刷新客户认知，以“鲜明产品特色”激发客户的持续消费，更重要的是，以“诊疗服务产品化”为切入点，面向用户做“高价值诊疗方案设计”，提升产品溢价、做足客户价值认同，做精服务项目、做强客户营销。
 
经营客户，更要回归“产品价值”。1）“产品卖点够突出”：新医疗，新产品，新项目，拥有“新卖点”；卖点有突破，传递够精准。2）“产品特色够鲜明”：项目标准化，产品属性显著；鲜明产品，创造鲜明的价值。3）“诊疗服务有差异”：诊疗有特色；差异突出，而且“可感知”。4）“面向用户强解读”：解读用户需求，解决用户医疗难题；深度创新用户价值，创造新用户新医疗。5）“产品溢价足够大”：有产品，有价值，更要有溢价；溢价有空间，支撑客户“大价值”。
 
“面向用户强解读”：解读用户需求，解决用户医疗难题；深度创新用户价值，创造新用户新医疗
 
解读用户需求，解决用户医疗难题。“用户需求”始终是新消费医疗品牌营销策划的“起步之源”，越优秀的新消费客户经营，越要深入用户消费心智，越要深度解读用户需求，针对不同用户解决用户的不同“医疗难题”，针对不同用户需求提供“差异化解决方案”，以此厘定用户消费价值，让用户经营更有方向，也更有“特色价值”。
 
深度创新用户价值，创造新用户新医疗。品牌战略指引新医疗用户品牌营销策划“大创新”，全渠道品牌策划传播，不但激发着用户需求，而且点亮着不同的“诊疗方案”，对高端用户，基于用户个性化体质、症状表现及健康取向等，提供“精益化诊疗”，创造个性化“新诊疗”；对于大众用户，以规范化诊疗确保“医疗质量”，以“创新疗法”提供更真切的治疗路径，让用户有信任感、有依赖感。
 
经典案例：根据公司招股书、华泰研究等综合资讯表明，时代天使两大服务平台:通过优质服务全方位赋能牙科医生。截至 2021 年底，时代天使已服务 25,000 名牙科医生，且向更多牙医进一步渗透的空间广阔(根据其招股说明书，2020 年，中国有 6,100 名正畸医生和 277,500 名全科牙医)，主要依靠两大平台推动:其中之一是A-treat，拥有亚洲最大的口腔科数据库，可为全科牙医设计成型方案，方便他们直接在线确认或调整方案。 “产品溢价足够大”：有产品，有价值，更要有溢价；溢价有空间，支撑客户“大价值”
 
有产品，有价值，更要有溢价。数字化技术赋能客户经营，数字品牌营销策划激活着新医疗新项目新产品，越高效的客户经营，需要越优质的医疗项目及产品，需要越高价值的诊疗服务，需要越有溢价的“诊疗项目”做支撑。
 
对于客户经营来说，基于诊疗服务，设计各类“服务套餐”，推介给“大众用户”；基于规范化诊疗，设计各类“诊疗项目”，推介给“强需求用户”；基于创新的诊断方法，基于创新的治疗路径，设计各类“个性化诊疗项目”，推介给“高端医疗用户”。这样，有产品，有价值，更会有溢价。
   
经典案例：根据公司招股书、华泰研究等综合资讯表明，时代天使冠军版是公司的高端产品线，具有多膜设计，采用时代天使的领先材料(masterControl 和 masterControl S)。该产品具有特殊 的“7+3”矫治模式，能使矫治复杂病例患者牙齿的双膜片诊疗过程更加舒适。 客户经营，要创造，要出新，要回归“产品价值”。客户经营，赢在品牌战略指引的“客户品牌营销策划创新”，活在全渠道品牌策划传播点亮的“产品特色”，强在数字化技术细分的高端用户、大众用户等多用户类型，胜在数字品牌营销策划激发的“医疗价值高认同”。如此，产品价值鲜明，客户经营更出彩，客户价值更独特且可持续、可感知，成效可期！