B2B工业品企业有其典型的工业品经营特点，多数工业品企业客户相对稳定，工业品销售关系及交易关系相对固定，工业品品牌营销策划偏重于品牌形象策划、产品公关、客户拓展、营销管理强化等方面，而数字化技术转型升级在即，数字化时代对工业品品牌策划、营销数字提出了更新更多的要求，顺应数字化技术升级潮流，亮化工业品营销策划管理，推进工业品品牌价值，工业品企业必能快速增长。

 

　　B2B工业品品牌营销策划经营数字化转型升级

 

　　纵观国内工业品企业的品牌营销策划，侧重工业品客户销售推广，提升品牌公关形象策划，提升工业品应用领域，这些仍是工业品品牌营销策划经营的主流思路；数字化时代的工业品品牌营销策划，需要转变经营的导向，树立“工业品品牌塑造”的价值，强化工业品数字营销策划的主题性、创意性和价值性，推动数字化营销管理升级。

 

　　B2B工业品数字化品牌营销策划五要点

 

　　提升数字化意识，强化工业品数字化经营，以数字化技术驱动B2B业务增长。激活客户能量，持续强化B2B工业品客户拓展，强化数字品牌营销策划，树立工业品“品牌领导力”。 以数字品牌策划为手段，建设“数字品牌资产”，推进全渠道营销策划，全面赋能工业品销售。更新客户管理手段，强化全域客户“价值管理”，全面赋能企业客户“工业品解决方案”。壮大数字化营销组织，构建数字营销梯队，强化营销管理团队的数字化智能化赋能。

 

　　“五要点”之一：提升数字化意识，强化工业品数字化经营，以数字化技术驱动B2B业务增长

 

　　工业品的产品价值，在于其消费用途不同，其是购买以后用于加工生产或企业经营用的产品。工业品的产品价值，决定了其对于企业的商业价值成就了其在企业价值链中的地位，决定了其或强或弱的产品竞争态势，传统的“以销售产品”为导向的工业品营销策划依然有巨大的市场，“产品销售 公关拓展  推广增长”仍是大量工业品企业的成长关键举措。

 

　　我们已经进入了数字化时代，客户已经数据化、标签化和数字化了，大量的工业品销售线索来自于网络、协会及新媒体，大量的品牌曝光及产品宣传推广始于数字化媒体及新媒体传播，在线获得销售线索、在线沟通交流、在线下单、批量购买、远程实施指导等已经成为工业品销售的主流，销售模式驱动工业品品牌营销策划变革，工业品销售拓展、营销推广及品牌建设需要数字化、智能化和专业化。

 

　　工业品营销变革的首要之处于革新品牌营销策划思维，强化数字化营销思路，提升数字品牌资产建设的重视度和创新度，时时迭代数字化技术以驱动新型销售沟通、线索采集、订单沟通、服务评价等，真正创造客户价值，缔造品牌特色。

 

　　“五要点”之二：激活客户能量，持续强化B2B工业品客户拓展，强化数字品牌营销策划，树立工业品“品牌领导力”

 

　　据领英《科技行业：中国B2B营销数字化展望洞察报告》等综合资讯显示，大量的B2B工业品企业更加关注“渠道拓展”、“客户互动”、“品牌内容开发”、“销售线索培育”等方面，对于品牌建设、渠道拓展、销售开拓等是比较重视的，这也是工业品数字品牌营销策划的要点所在。

　　每个工业品企业都会制造自己的产品，提升工业产品的品牌价值及溢价能力，支撑工业品的高溢价、强特色，并强化基于产品的知识提炼、品牌精神传递、销售线索收集等，积极建立微信、微博、抖音等数字媒体并创新品牌传播形式，强化“品牌内容式工业品营销”。

 

　　“五要点”之三：以数字品牌策划为手段，建设“数字品牌资产”，推进全渠道营销策划，全面赋能工业品销售

 

　　据领英《科技行业：中国B2B营销数字化展望洞察报告》等综合资讯显示，除了对渠道和互动形式有一致重视外，不同规模的 B2B 企业在营销数字化转型的方向上有不同的侧重。小型企业更加重视内容的开发和顾客行为洞察的获取； 中型企业更加侧重销售线索的培育以及将线下活动转至线上开展 ; 大型企业将更重视线下活动转线上举办。

　　“数字品牌策划”对于各类工业品企业都是品牌建设、业绩提升的“竞争利器”，对于品牌的重视，充分激活工业品内容、用户能量、量化客户行为，积极获取销售线索、全渠道营销策划活动，以此全面树立工业品品牌的优质形象、优质服务及优质体验，从而提升销售转化率及客户成单率。

 

　　“五要点”之四：更新客户管理手段，强化全域客户“价值管理”，全面赋能企业客户“工业品解决方案”

 

　　工业品的数字化品牌营销策划，其核心在于“客户全生命周期管理”，从单一的产品供货入手，持续产生工业品交易，并以优质工业品安装、维护等多种服务强化客户忠诚度，围绕工业产品及工业品服务提升客户的“产品商业价值贡献”，进而为工业品客户持续提供价值。

 

　　据领英《科技行业：中国B2B营销数字化展望洞察报告》等综合资讯显示，传统营销的购买行业数据库、代理商购买、线下活动展会及搜索引擎营销等做法继续有效，而明晰客户画像、精准匹配优质产品、扩大新媒体传播、强化品牌内容营销、锁定潜在客户、积极追踪转化等数字营销策划手法更具商业价值，更能收集优质销售线索，提升客户转化率，强化客户的品牌认知度、品质认同度及持续复购下单。

　　工业品客户为客户提供的“工业品解决方案”，数字化时代的工业品解决方案，应该有其数字化的品牌建设、数字化的营销传播、数字化的产品构建及数字化的客户成交体系，数字化品牌营销策划带来的，不仅仅是先进的数字品牌营销传播形式，而且是数字化的客户信息收集、标签设定、成交分析、追踪转化、持续复购的“工业品客户价值管理方案”，是全方位的赋能工业品销售及工业品客户经营。

 

　　“五要点”之五：壮大数字化营销组织，构建数字营销梯队，强化营销管理团队的数字化智能化赋能

 

　　工业品企业从诞生之日起，其就非常关注销售拓展、客户开发及客户服务，由此建立了一整套基于“工业品销售”的营销组织架构及营销团队，数字化经营时代，工业品成交已经在线化、数字化，工业品营销已经网络化、新媒体化、工业品客户已经标签化、数字化，工业品营销组织进化、营销团队强化在所难免。

 

　　据领英《科技行业：中国B2B营销数字化展望洞察报告》等综合资讯显示，工业品企业在数字营销上面临的最大挑战是缺乏具有相关知识和技能的人才（57%）、现有传统营销手段和数字营销的平衡（54%）、缺乏数据（45%）等，营销组织建设是第一位的挑战。

　　工业品数字化品牌营销策划经营需要长期数据、系统、流程和技能的积累，需要创新工业品营销组织架构，强化客户管理、数字品牌建设、网络渠道销售、客户服务等关键性营销职能，提升市场部、销售部及客户服务部等业务部门的巨大牵引力，同时提升IT部门的数字化销售线索收集、数字化营销技术开发、数字化客户管理等数字化技术迭代，推动工业品业务和工业品IT数字化转型赋能的高效协同推进。

 

　　工业品以“销售拓展及客户服务”为核心的传统品牌营销体系亟待进化，数字化技术转型势在必行，“数字化品牌营销策划”可以大大助推工业品企业跨越式发展，从传统的品牌文章发布、销售线索收集到智能品牌策划活动、销售线索自动归集，从单纯的产品展示、持续购买优惠到丰富的营销策划活动、新媒体互动方式，从常规的、重复的工业品产品服务到基于客户需求的、全生命周期的、全价值管理的“客户全生命周期价值管理”，强化数字化技术的迭代升级，强化工业品企业持续进化，其必能迅猛成长，成为时代的弄潮儿。