建材家居新零售模式目前是建材家居行业的一大热点，大量中小建材家居企业把新零售发展视为企业发展的关键驱动力、企业跨越式发展的助推剂，而行业在变革，建材家居新零售发展也有其发展规律；建材家居企业要想推进新零售营销策划经营，需要先卖产品，中拢需求，后建平台和建生态。

 

　　发展一重天：情境式卖产品

 

　　对于建材家居企业来说，通过互联网更快、更好的销售产品是第一位的，家居新零售模式也好，移动端微商突破也好，快速的提升销售额是最重要的；身处移动互联网时代，建材家居厂商需要更好的彰显家居情境、更好的展示品牌特色，才能更好更快的提升销售。学会情境式的销售建材家居产品，创新全渠道策划经营，是建材家居新零售推进的首要阶段。

 

　　1、联动式引流

 

　　建材家居新零售模式旨在强化厂商的线上线下联动，线上沟通互动，线下情境展示，通过在线的用户交流、品牌传播互动吸引用户到线下体验，并在线下推进快速销售。此阶段中，线上线下高效联动的全渠道策划经营是至关重要的，有线下终端基础的建材家居品牌可以强化终端的家居情境体验，有线上微商城基础、网络社群优势的建材家居品牌可以积极向线下引流，发挥已有优势、高效线上线下联动才是建材家居新零售发展的重中之重。

 

　　建材家居新零售营销策划经营的关键举措主要有：1）彰显建材家居品牌现有优势，线上品牌须强化家居社群建设和家装家饰内容支持，线下品牌须强化家居终端现场服务优势，并推动线上线下的联动引流；2）推进“商家联动计划”，联络与家居需求相关的生活服务类、物业管理类、会员服务类等商家，各商家会员资源共用，会员购买彼此商品可以享受同样会员权益，必要时举办“品牌联合促销”活动，从而实现商家联动、品牌联动、活动联动等，快速提升销售。

 

　　2、情境式销售

 

　　建材家居新零售的最大不同之处在于可以提供“情境式家居”生活体验，不但在线上与用户深入沟通、品牌化互动，而且在线下可以提供优质化的家居情境感受，让用户在实体终端感触优质的家居氛围，体验高品质的家居生活方式。

 

　　建材家居新零售营销策划经营的关键举措主要有：1）推进线下终端的数字化改造，将数字展示器、无线WIFI推送装置等植入实体终端，同时推进线上线下会员数据、库存数据、活动数据等实时同步；2）强化“家居品牌化氛围”营造，放大家居装饰品价值，突出主打家居款式，设法延长用户终端停留时间。

 

　　3、集合式解决方案

 

　　以往的建材家居品牌做销售时更多是销售单一产品、提供自有服务，而家居新零售则依托强大的建材家居用户资源，可以提供更多的建材家居产品给同一类用户，可以向用户销售“家居集合式解决方案”，提供用户以更全面、更立体的家居消费体验。

 

　　建材家居新零售营销策划经营的关键举措有：1）根据用户的建材家居消费需求，提供一站式、集合式家居解决方案，可以提供周期式维修服务，可以提供“家居产品+保养服务”的双重集合等；2）健全“联合供应链体系”建设，家居新零售品牌在强化自有品牌及自有服务的同时，更应放大采购体系，积极引入合适的家居产品供应商、区域家装服务商等，及时匹配前端家居用户需求变化，提升用户的“集成家居体验”。

　　发展二重天：协同式聚拢需求

 

　　建材家居用户的需求是多方面的，既包括了传统的家装、家饰需求，又包括了新兴的社交互动、体验交流、圈子活动等需求，建材家居新零售品牌要想顺利推进、快速成长，就需要在提供优质的建材家居产品的同时，洞察并放大社群能量，提供关联式产品服务，适度扩大已有的产品消费外延。

 

　　1、放大社群能量

 

　　建材家居新零售品牌多由传统建材家居行业转型发展而来，每个企业都有其原有消费群体，想来其是有一些会员社群基础的，而随着建材家居新零售的顺利推进，建材家居企业需要更多关注全渠道策划经营，聚焦粉丝社群多关联的、更广泛的、更多元化的需求，除了关注家装、家饰需求外，更多关注到家居用品、社交互动、圈子集会等需求。

 

　　此部分的关键举措有：1）细分建材家居用户需求，在巩固已有家装、家饰需求的同时，更提供建材家居关联产品的销售，提供用户间相互交流、彼此互动的平台，在新零售线上平台上可以设置用户交友、资源通融、互动论坛等栏目；2）围绕用户家装交流、交际的实际需求，在新零售线下集会时，邀请知名装修专家、知名设计师、知名家居顾问举办家居讲座、装修高招等，充分满足用户交流、互动、学习等需求，同时也可以为关联商家提供有效的客户拓展渠道。

 

　　2、产品服务相关联

 

　　用户在购买建材家居产品时，通常也会购买其它家庭用品，在购买吊顶的同时，也会考虑浴缸、面盆等相关产品，这就是建材家居新零售品牌的机会，其完全可以在前期良好销售产品的基础上，提供关联性的产品销售，同时可以提供安装、保养、保修等关联类服务，围绕用户的家居需求做深文章，围绕用户的家居服务做透价值。

 

　　此部分的关键举措有：1）根据用户的家居需求，提供“全方位服务”，不但提供产品销售，更提供安装、保养等一系列服务；2）亮化产品组合，不但销售同类建材家居产品，更销售关联类建材家居产品，推动产品的同套系组合、同档次组合、同品质组合、同服务组合等，实现组合打包销售。

　　发展三重天：构建战略平台

 

　　建材家居新零售发展到今天，有优秀的家居平台商，以齐家网为代表；有优秀的品类垂直商，以南西街为代表；建材家居新零售发展到最后，大都会做成一个优秀的“家居战略平台”，其集合了大量的用户、供应商、服务商，贯通线上线下，创造更好的“家居产业价值”。

 

　　1、搭建集合平台

 

　　建材家居新零售的发展目标是“提供优秀的家居生活体验”，新零售运作是一种商业形式，无论怎样的商业形式，其终究都要创造优秀的商业价值，为用户创造更好的消费体验，整合产业链以创造更高的商业价值，最终其也会成为集合建材家居生产商、品牌商、服务商、运营商和用户的多方“高价值家居产业平台”。

 

　　此部分的关键举措有：1）创造用户自主选择的“品牌化平台”，用户可以自主选择自己喜爱的建材家居产品，可以进行自主自由的服务评价，可以实现从购买、配送、安装到服务评价、消费分享等一条龙、无障碍式家居消费体验；2）打造“产业链高价值网络平台”，在此平台上，产品库存可以自主查询、设计可以在线完成、服务可以自主选择、配送可以在线查看，既集合了生产商的小规模定制优势，又汇聚了品牌商的品牌设计优势，放大了服务商的立体服务特色，产业链上各类家居企业各司其责、共荣共生。

 

　　2、线上线下高效互动

 

　　既然是建材家居新零售，线上线下的高效互动自然就是至关重要的，而此阶段的线上线下互动，早已不再是单纯的营销活动、会员集合等，而是线上的设计功能、选择功能、展示功能等非常强大，线下的情境体验、数字展示、家居感受等完美呈现，线上线下的会员数据、消费数据、库存数据、设计图库等已经完全打通，并且富有成效。

 

　　建材家居新零售营销策划经营时此部分的关键举措有：1）线上线下的家居品牌特色互联系统、家居设计系统、家居服务选择系统、终端数字展示系统等实现完全的在线同步、实时更新，会员以其需求自主选择，线上线下的品牌体验相对统一；2）二维码、活动码、交易串码等数字标签大行其道，其作为线上线下联接的数字载体广受欢迎，被建材家居新零售品牌广泛应用。

 

　　发展四重天：组建高效生态

 

　　建材家居新零售发展到这一高级阶段，其已经有了自己的“家居生态圈”特色，企业全渠道策划经营时也会根据自己的核心优势、发展战略等构建自己的“用户价值环”，为家居用户创造更多更大的价值，同时以更多的家居产品、更全的家居服务提供用户以更“生态式”的体验，而与之相协同，跨行业、跨领域的建材家居商家联动平台建设也在情理之中。

 

　　1、构筑完整用户价值环

 

　　建材家居新零售品牌在其整体发展战略中，都会以“提供高品质家居生活体验”为核心，通过提供多系列、多主题、多套系的产品及服务，满足用户的多样化需求；发展到“生态阶段”后，建材家居产品已经跨出了企业自身局限，做建材的品牌可以销售家居用品，做家居用品的企业可以提供安装服务，而这些产品并非完全由企业制造、生产、设计等，更多是通过企业的战略伙伴、关联企业等提供，通过大量的整合来实现，围绕“构筑完整用户价值环”而统筹协同在一起。

 

　　建材家居新零售营销策划经营时此部分的关键举措有：1）改“主动引流”为“植入引流”，从用户开始有建材家居消费需求始，家居新零售品牌就已经在“品牌社群”中引导用户，通过发帖分享、装修指南、家装日记等让用户明晰家装特色，积极引流的同时植入“家居品牌特色”，提升家居用户高价值感；2）推进“全方位服务评价体系”建设，将产品展示评价、下单流程评价、服务特征评价、分享维护评价等全部纳入“家居新零售品牌服务评价体系”，借助用户家居新零售全方位评价系统实现对建材家居新零售流程的全面监控、及时改进。

 

　　2、搭建商家联动平台

 

　　此时的建材家居新零售平台已经是非常庞大了，其不但涵盖了企业自有的产品及服务，更涵盖了其它关联企业、合作伙伴的产品及服务，而多种多样的产品及服务需要高效的“商家联动平台”进行统筹，以便更高效的互助合作。

 

　　此部分的关键举措有：1）制订清晰的“建材家居新零售产业战略”，以家居用户的需求挖掘、产品购买、服务选择、便捷下单、评价分享、圈层互动等为指导，涵盖各家居新零售运营流程、支付体系等，对关键产业、重要业务、重要节点等的企业进行必要并购，保证优须的家居新零售消费体验；2）以高效互联、互通和互动为导向，推进家居品牌设计的高效集成，推进家居产品制造的有效协同，推进家居新零售品牌社群会员活动的线上线下协同推进，打造优秀的“商家联动平台”，以更好的服务家居用户，推动建材家居新零售运作再上新台阶。

 

　　建材家居新零售营销策划经营需要不断创新，突破经营的四重天，强化用户体验、聚拢用户需求、构建战略平台和放大生态，方可大展鸿图。