食品团购是食品销售的重要通路，团购客户开拓是“食品团购销售”的重中之重，食品团购客户开发我们可以从食品公司内部、生意伙伴层面、合作伙伴层面、消费者层面、战略联盟层面、媒体层面等着手进行，创新营销策划。

 

　　一、食品公司内部层面开发

 

　　1、公司员工负责开发

 

　　公司员工是公司的重要资源，其本身就有各种社会关系，通过企业员工的介绍就可以获取一些团购线索，有的甚至可以直接开拓团购客户。为了激励员工积极拓展团购客户，可以给予员工一定的销售提成，以此激励员工开拓。

 

　　2、公司员工转介绍开发

 

　　公司员工转介绍是团购客户开发的重要方式之一，员工的老朋友、老同学、父母兄弟、亲戚等都可以进行转介绍，员工的私人关系转介绍也可以促进团购开发。

 

　　3、老板活跃社交法

 

　　老板是团购开发的重要一份子，其手中掌握着大量的资源，在日常生意来往中、日常交际中，谈笑间、酒席间就把一些团购生意顺道谈成了，更可以依托人际关系作进一步拓展，做政府的团购、做事业单位的团购等都是老板的优势所在，是营销策划的一大创新点。

 

　　4、学习过程中、拓展训练过程中开发

 

　　企业人员学习的过程中、参加会议的过程中、进行拓展训练的过程中，都可以积累大量人脉、汇聚一定的团购资源，以人脉做团购开发是相对比较容易的，而且也相对比较隐蔽，商业气息也少了一些，更容易成功。

　　二、食品公司生意伙伴层面开发

 

　　1、公司经销商主导开发

 

　　经销商是公司的重要生意伙伴，也是公司团购的重要力量；经销商老板往往都是当地的能人，在当地商界有一定的影响力，交际广泛，其本身就拥有很多的团购资源，经销商可以依托自己的资源进行开发，可以让自己的员工进行开发，也可以通过朋友的转介绍进行开发。

 

　　2、公司重点终端主导开发

 

　　重点终端往往具有一定商业影响力，对区域市场、消费者影响较大，其本身也有自己的优秀客户资源，由其整理客户信息，针对客户进行重点开发是可行的。

 

　　3、公司客户转介绍

 

　　公司客户是多样化的，而公司客户的客户更是众多的，我们可以以“销售分成”“介绍人回扣”等形式激励“公司的客户”进行转介绍，同时对客户作出适当分级，进行分级管理，按客户等级设置“差异化提成比例”。

 

　　三、食品公司合作伙伴层面开发

 

　　1、礼品公司开发

 

　　市场上有大量的礼品公司，可与当地的商务礼品公司建立关系。它们是一站式供应商，对于电信、银行等行业大客户往往提供“集中招标制”采购，我们应协同商务礼品公司或专业经销商招标，完成产品销售。此运作思路要注意以下几点：1）制定有吸引力的专业化销售政策，使客户将我们作为主推对象；2）力争让我们的产品上到它的产品目录手册，同时争取到“产品目录手册”好的位置（如该品类的前三页），一些好的“位置”可以支付部分费用；3）针对中秋、春节等重要节日推出“节日产品组合装”或有针对型的产品单页，将我们的产品加入其中，尽可能与畅销产品组成“畅销产品组合”；4）会议推广赞助等。

 

　　2、物流等合作公司开发

 

　　通过同我们发生业务关系的公司对目标客户进行销售，如与我们经常发生业务联系的物流公司、快递公司、航空票务公司等，通过这些公司针对目标客户进行单页发放、目录传递、客户介绍等。此运作思路要注意以下几点：1）对潜在的目标客户进行持续的跟进、必要的拜访和详尽的产品介绍；2）与物流公司采用分成合作、利润分享等方式。

　　四、食品公司消费者层面开发

 

　　1、“意见领袖”开发

 

　　每个社区、每个消费者群体等都会有一些“意见领袖”，他们具有旺盛的精力、热心公益的性情、较强的影响力，是我们团购合作的“优质人群”，我们可以在活动中对其多加关注，在产品购买、活动参与等方面提供便利和优惠，通过“意见领袖”多开拓团购客户。此运作思路要注意：1）同社区分级、终端状况等密切联系，注意投入产出比的核算；2）必要时可以由其出面组织团购，我们与其“利润分成式合作”。

 

　　2、社区推广式开发

 

　　社区推广是中高端食品销售的重要方式，也是食品团购的重要开发方式。专业化的社区推广，高效的产品单页发放，有组织的活动跟进，可以更好的展示产品卖点、彰显品牌价值，同时也可以与潜在的团购客户密切接触，我们可以在现场收集资料、筛选潜在团购客户；可以在社区进行“必要的产品讲座”（注意与强身健体、营养滋补等相结合），推动社区团购操作。

 

　　3、消费者转介绍

 

　　通过消费者口碑传播，引发社区、消费者团体等关注，同时通过关键消费者的介绍和团购客户建立联系，进而开展“食品团购工作”，此营销策划运作思路须注意：1）公益营销、社交性质要突出，尽量淡化商业色彩；2）关键消费者的作用要发挥，充分发挥其客情优势。

 

　　五、食品公司战略联盟层面开发

 

　　1、渠道资源共用式开发

 

　　大量的食品、饮料、日用品等厂商是针对同一目标客户进行销售；如食品、饮料可以是同一目标人群购买的，一位消费者也可能一次性购买食品、饮料、日用品等产品；我们可以和相关品类结成“战略性渠道联盟”，交叉销售对方的产品，既增加了产品的综合毛利，又扩大了产品的市场占有率。运作此思路须注意：1）战略联盟方须是无替代或竞争关系的产品，双方不存在替代或竞争关系；2）二者的目标客户近似或相同，可以在同一渠道进行销售。

 

　　2、俱乐部合作式开发

 

　　各种俱乐部掌握着大量客户资源，其客户数据相对健全、客户质量相对优质，也是团购客户获取的重要渠道。我们可以和与各种高端客户俱乐部进行合作，共用客户资源进行“客户开发”，实现客户资源最大化；可以与航空公司进行合作，主推中高端品类，将“高端客户”资源互换共用，通过航空票务、航空杂志进行品牌传播，一举两得；可以与知名餐饮机构、知名宾馆酒店等开展“产品开发合作”，共同开发产品，提供产品OEM代工等，将产能发挥至最大。

 

　　3、关联品类联合推广

 

　　联合推广是企业推广的重要形式，也是团购开发的重要途径。我们可以让经销商将两种产品组合操作，用“组合装”、“礼品装”等形式进行联合销售，增加团购成功概率；可以与关联公司合作，多家联合竞标、联手拓展客户，实现快速开发等。

 

　　六、食品公司媒体层面开发

 

　　1、媒体广告驱动式

 

　　在当地主流报纸、主流电视媒体上做一些广告，吸引潜在的媒体广告客户；以较高的团购返利、较好的团购商品、较新颖的推广方式吸引团购客户，满足潜在团购客户的需求，同时注重“团购类软文”的投放、对政府/企事业单位的必要公关等，使媒体广告的效应最大化。

 

　　2、展会推广式

 

　　积极参加行业类展会，扩大企业的行业知名度，增加认识潜在“团购客户”的机率；积极参加区域性展会，提升企业的品牌知名度，增加“被采购”的机率；同时注意展会时对品牌的宣传等。

 

　　3、资料收集电话营销式

 

　　从当地电信黄页、企业宣传手册、报纸新闻、企业家俱乐部等处收集潜在团购客户信息，将客户信息分类整理、分级化处理，对优质、重点的潜在客户进行“聚焦化操作”，激发其潜在能量，同时可以尝试“电话行销”，提升“团购开发成功率”。

 

　　4、网络团购开发

 

　　大力推进网络团购，展示品牌形象、促进销售。运作此思路须从以下几方面着手：1）主动推进厂家主导型团购，在产品积压、销售旺季、重大节假日时可以主动发起“网络团购”，吸引网友参与，产品以跑量产品和部分核心产品为主，旨在品牌性促销；2）大力发展消费者主导型团购，与消费者团体积极联系，采取论坛发贴、邮件营销等方式鼓励“网络团购”，发挥消费者“意见领袖”作用，可以给予其折扣优惠、礼品赠送等；3）积极引导商家主导型团购，与知名团购网站建立“合作关系”，开展“节日主题团购”、“VIP主题团购”、“时尚人群团购”等活动，以跑量产品吸引团购消费者，与在线购物网站积极联络，举办“团购积分”、“联合购买优惠”等营销策划活动。