COSTCO会员制兴盛一时，其本质在于改造了传统零售业的经营方式，从品牌策划/产品营销/渠道拓展向“深度经营会员”转变，从经营商品谋利向经营“会员+商品”品牌营销策划组合赢利，从线上线下分割式的营销推广向全渠道营销策划升级，从单纯的营造商品向“全渠道新零售模式策划进化”，从单纯的营销系统主导向全生鲜周期会员管理的新零售平台系统升级。

 

　　据公开资料、东兴证券研究所等综合资讯表明，COSTCO发展60年始终以优质低价出发，其从1976年诞生起，其商业经营策划始终是围绕“会员深度运营”的爆破式经营，其强调以“会员立体式运营”为核心，以低价吸引广大用户为会员，以会员的各类商品购买/持续消费为“商品交易切入点”，强化会员的商品经营、消费经营等“会员全生命周期管理”，不以一次交易为重，侧重长期的会员交易及价值挖掘，成为会员长期经营的推手及价值挖掘的“生力军”。

　　“五大经营要义”之一：深度经营会员，以“会员定制化需求”为导向

 

　　其关注会员需求及创新的品牌营销策划，据公司年报、东兴证券研究所等综合资讯表明，COSTCO以60美元（299元人民币）入会只是开始，会员第一次购买商品也只是开始，其最终是希望获得持续消费的会员人群，促进其持续购买商品&持续消费，“付费会员制”只是为筛选优质的消费人群，关注人群的精准性，而非低廉的“会员入会费”。

　　COSTCO的会员费只是一种“品牌&会员的深度连接”，“品牌认同”是会员消费的基础，“会员费”是会员消费的连接价值，商品交易是更多的会员和品牌的价值延续。

 

　　COSTCO的会员经营是基于商品的，没有商品的持续购买，也无法支撑起强大的“会员零售体系”，同样，我们应该清晰的看到，其会员经营机制是基于同一“会员人群”的消费，业内传言其对会员进行多达千种的“数据分析”，精准定义会员商品需求/关联购买需求/“购物篮需求更迭”等方面，对会员的需求研究及商品定制一直领先行内，“定制化需求”自然值得我们深思学习。

 

　　“五大经营要义”之二：关注会员的持续消费，从吸纳会员到“会员+商品”双驱动

 

　　会员是“人”，其衣、食、住、行等都需要消费，零售企业要想生存发展，最终还是要靠“商品交易”实现的，没有强大的商品交易，单纯的会员需求及会员标签终究无益于企业成长，关注会员的持续营销策划升级，关注其商品购买需求、品牌点名特色及渠道购买需要等品牌营销策划创新，可以让我们走得更远。

 

　　就COSTPO看来，其会员是基础，商品是变现利器，没有持续的会员粘性，我们无法持续的销售商品，而没有商品的持续采购/运营/销售，零售企业经营链条也无法顺利运转。

 

　　“五大经营要义”之三：改造传统零售经营逻辑，商品为重向“会员消费为重”迁移

 

　　传统零售的经营逻辑终究是强化“商品销售”，以商品交易额为导向，唯销售额为重，而据wind、东兴证券研究所等综合资讯表明，开市客与传统零售商业模式对比鲜明，COSTCO给我们的启示是：会员消费为重，商品交易“水到渠成”，没有强大的会员基础，商品交易无从谈起，零售企业也无法为客户创造更大价值。

　　目前国内新零售模式策划正在兴起，强大的新零售企业总是关注会员消费，以此为基点向“持续会员消费”进军，强化会员消费，强化消费集群，强化基于会员标签的“商品售卖”，零售企业的道路才会越来越宽。

 

　　“五大经营要义”之四：单品爆破，促成消费反推，而非“多产品规模化采购”

 

　　对于传统零售企业而言，少则3000-5000种SKU，多则20000+SKU，无论何种零售企业经营，其多种关注商品运营，基于“商品交易额”做商品线规划，关注用户需求而非“以用户需求为根基”，强调“用户需求界定”但并非强化“用户深度运营”。 据公开资料整理、东兴证券研究所等综合资讯表明，COSTCO以单品规模优势提升价格优势，强调以“SKU精简”驱动“价格优势”。

　　COSTCO为我们创造了一种新商品线运作方式，基于用户需求做爆品突破，基于用户价值做“单一产品”，再以此种商品做“大规模采购”，以此降低采购成本，在前端就开始进行“商品集聚消费”，反推后端采购及商品组织，全面推进新零售策划运营创新。

 

　　“五大经营要义”之五：“单品高周转+低价采购+低价销售+会员再流入”，打造高效的门店运营价值链

 

　　传统零售企业强化商品采购/促销推广/门店坪效等，对商品关注度较高，基于商品销售提升门店整体营运水平，而据东兴证券研究所等综合资讯表明，COSTCO会员机制下的盈利正产生“正向循环”，侧重于“门店运营价值链条”的整体打造，从会员高频购买的商品的入手，以大批量采购降低商品进货价，进而拉低会员售价，为消费者创造“低价优质”的商品，进而吸引更多新用户入会，从而形成强有力的“门店高价值自主运营链条”。

　　COSTCO的发展得益于其对会员运营及品牌营销策划的深度关注，得益于其对传统零售企业经营链条的“品牌策划创新式”优化，更得益于其对“会员+商品”为亮点的新零售模式策划机制的创新突破，强化新零售模式策划创新，亮化全渠道多触点的新零售策划运营，提升数字品牌策划运营成效，值得大家深深借鉴。